Wenn wir alle dieselbe Musik und Choreografie präsentieren, wie kann dann ein einzelner seine Teilnehmerzahlen steigern und die Kurseinheit zu einem Must-do werden lassen?
Seit Längerem wissen wir, dass Instruktoren, die an einem Advanced Instructor Module (AIM) teilnahmen, ihre Art zu unterrichten anschließend verändern. Dank ihrer neu erworbenen Fähigkeiten können sie ihre Kurse weiter ausbauen. Nun zeigt eine Fallstudie in Großbritannien, dass es einen unbestreitbaren Wert von Advanced Instructors für Studios gibt.
Im September 2017 diskutierte die 29 Filialen große Village-Gym-Kette, wie sie sich von ihren Mitbewerbern in diesem stark umworbenen Markt abheben könnte. Sie investierte stark in erstklassige Produkte – der britische Mittelständler war für seinen Fokus auf qualitativ hochwertiges Fitnessequipment und Gruppenübungskurse bekannt –, doch die Konkurrenz hielt nichts davon ab, es ihnen nachzutun.
Das Team sah keinen Grund sich minderwertigeren Produkten zuzuwenden, nur um „anders“ zu sein, während der Preiskampf immer weiter nach unten ging. Wie konnten sie sich also einen Vorteil verschaffen?
Für den Leisure Director von Village Gym Chris Southall war die Antwort verblüffend schnell gefunden. Er entschied sich, die Qualität in einem Punkt, in dem es ihm seine Konkurrenz nicht nachtun konnte, zu verbessern: seine Mitarbeiter.
„Wir sind seit jeher für unser Gruppenübungsprogramm bekannt, haben dort beträchtliche Investitionen getätigt, um die erstklassigen LES MILLS Programme in unsere Studios zu holen, aber wir kämpften in einem hart umworbenen Markt und hatten Probleme uns hervorzuheben“, sagt Southall. „Wir wussten schon immer von den Vorteilen, die eine gute Gruppenübung den Studios bezüglich Mitgliederakquise und -bindung bringen würde, aber letztendlich sind die Kurse auch immer nur so gut, wie die Leute, die sie halten. Daher wollten wir sicherstellen, dass wir die bestmögliche Qualität in unserem Instruktorenteam haben, um mit Sicherheit zu jeder Zeit und in jedem Studio großartige Kurse anbieten zu können.“
Dann fügt Southall hinzu: „Wir haben es uns selbst zum Ziel gesetzt, für jedes Village Gym die besten Instruktoren der Stadt zu haben – die echten Stars, die jeden Kurs voll kriegen und Mitglieder in Scharen anlocken.“
In enger Zusammenarbeit mit National Fitness Manager Tracy Sollitt erarbeiteten die beiden einen beispielloses Vorhaben, indem alle Gruppenfitness-Instruktoren des Village Gyms einem AIM-Training unterzogen wurden.
„Mit der zunehmenden Beliebtheit von Gruppenfitness, stellen wir auch fest, dass mehr und mehr Anbieter Bezug zur Qualität nehmen, da sie wichtig für ihre Studiomitglieder ist“, erzählt Jean-Ann Marnoch, LES MILLS UK Instructor Experience Director. „Ihre Kurserwartungen nehmen zu, sowohl in Bezug auf Inhalt als auch wenn es um die Qualität der unterrichtenden Instruktoren geht. Anbieter, die beide Punkte bedienen können und sich über den Wert eines großartigen Instruktors im Klaren sind, ihn schätzen und fördern, stellen sicher, dass Teilnehmer- und Instruktorenzahlen niemals sinken.“
Within three months, average class occupancy had leapt by up to 40 per cent in some clubs, while the rate at its pilot site in Bournemouth went from 78% to 96%. Member retention (up by an average of 5-10% per month) and referrals were through the roof, meaning the better-qualified Instructors could now receive higher rates of pay.
„Auch die besten Sportler der Welt brauchen Trainer“, sagt Sollitt. „Und so war es auch mit unseren Instruktoren – sie waren sehr fähig, aber wir wollten, dass sie unschlagbar sind. Daher haben wir einen Cut gemacht und gesagt, dass wir ab sofort nur noch AIM-qualifizierte Instruktoren beschäftigen wollen.“
Wichtigstes Augenmerk von Village war, die Qualität des Instruktorenteams zu verbessern und damit eine Steigerung der Teilnehmerzahlen, Kursbelegung und der Weiterempfehlungsbereitschaft (Net Promoter Score = NPS) zu erzielen.
Die Ergebnisse zeigten sich ebenso schnell wie sie verblüffend waren. Innerhalb von drei Monaten stieg die durchschnittliche Kursbelegung in einigen Studios um bis zu 40 % an, auf der Pilotseite in Bournemouth von 78 % auf 96 %. Die Mitgliederbindung (bis zu 5–10 % durchschnittlich im Monat) und die Empfehlungen wurden von oben nach unten verteilt, das bedeutet, dass besser qualifizierte Instruktoren nun höhere Löhne erhalten konnten.
„Es hat sich herumgesprochen, dass wir einige mutige Schritte gewagt hatten, was für Village definitv ein Wendepunkt war“, fügt Southall hinzu. „Wir waren schon vorher für unsere Gruppenfitness bekannt, aber die Veränderung hat uns meiner Meinung nach ganz nach oben befördert und es ist eine Freude zu sehen, was das für Auswirkungen auf unser Geschäft hat.“
Für die Instruktoren selbst hatte das Trainingsmodul dahingehend Veränderungen mit sich gebracht, welchen Ansatz sie beim Unterrichten von Gruppenfitness verfolgten. Sollitt konnte sofort erkennen, welche Instruktoren AIM-Trainings durchlaufen hatten und welche nicht.
„Die Verbundenheit von Instruktor und Kurs ist so ein wichtiges Bindeglied – manchmal siehst du Instruktoren, wie sie mit ihrem Kurs einfach die Bewegungen durchgehen, aber durch AIM fällt der Groschen und sie verstehen die Wichtigkeit dieser Connection“, sagt sie. „Die Instruktoren verstehen am Ende ihre Stärken, werden aufmerksamer, ihnen wird bewusst, welche Verbesserungen sie anstreben müssen, was wiederum zu Vertrauen und dem Willen besser zu werden führt. Daraus ergibt sich letztendlich die andauernde einzigartige Experience für die Teilnehmer.“
Schließlich fügt sie hinzu: „Die Sache mit der Qualität ist die: Es ist viel mehr eine Reise als ein Ziel. Der Weg endet nie, aber wenn man auf dem richtigen ist, dann erntet man, was man zuvor gesät hatte.“
