Studioscheue Mitglieder mit überzeugendem Marketing und innovativen Programmen gewinnen: So geht's

Kannst du uns etwas über deinen Werdegang erzählen?

Mel Tempest: Vor fast 21 Jahren habe ich mein erstes Fitnessstudio eröffnet. Ich bin aber eher zufällig in die Fitnessbranche geraten. Ich hatte 18 Monate Erfahrung als Zirkeltrainerin und beschloss dann, dass ich die BODYJAM Ausbildung machen wollte. Der Gruppenfitnessmanager in dem Studio, wo ich damals arbeitete, sagte zu mir: „Solange ich in dieser Position bin, wirst du niemals BODYJAM unterrichten.“ Also ging ich nach Hause und sagte meinem Mann, dass ich mein eigenes Fitnessstudio eröffnen wollte. Ich hatte keine Ahnung, was ich da tat, aber ich eröffnete ein Fitnessstudio in einer Gemeindehalle, die etwa 450 m² groß war. Der Aerobic-Raum war 100 m² groß und wir haben dort viele Les Mills Programme mit großem Erfolg unterrichtet. Nach etwa vier Jahren zogen wir in das Gebäude, in dem wir uns jetzt befinden, das 1600 m² groß ist – also nur ein bisschen größer! Und dann wurde ich vor fünf Jahren Franchisenehmer der Genesis-Studiokette.

Wie würdest du die Atmosphäre bei Genesis Ballarat beschreiben?

MT: Wir haben alle ein sehr inniges Verhältnis. Ich komme aus einem Bereich, in dem es viel um Äußerlichkeiten ging. Als wir eröffneten, stellten wir fest, dass unsere Mitglieder sich sehr nach einem Ort sehnten, an dem es egal ist, wie sie aussehen oder welche Kleidung sie tragen. Wir haben dieses besondere Gemeinschaftsgefühl in den letzten 21 Jahren geschaffen und gefördert, und wir unterstützen die LGBTQIA+ Community. Unser Studio ist für alle da, unabhängig von Alter, Figur oder sexueller Orientierung. Alle haben das Recht, fit und gesund zu sein. Und wir haben im Laufe der Jahre akzeptiert, dass die Menschen vielleicht zuerst zu uns kommen, um gesund zu werden, und dann weiterziehen. Für uns ist das okay, denn immerhin waren wir Teil ihres Wegs. Und es ist nicht ungewöhnlich, dass sie irgendwann doch wieder zurückkommen!

Erzähl uns von eurem Gruppenfitnessangebot.

MT: Wir bieten mehr als 55 Kurse pro Woche an, was für die Gemeinde, in der wir leben, ein immenses Gruppenfitnessangebot ist. Wir bieten auch virtuelle On-Demand-Kurse in unserem Cycling-Raum und im Gruppenfitnessraum an, wenn dort keine Live-Kurse stattfinden. Wir haben auch einen großen Functional-Training-Bereich. Das Kernprogramm unseres Clubs ist Les Mills, und im Laufe der Jahre haben wir es durch andere Programme ergänzt. Eine Sache war für mich nie verhandelbar: Wir wollten in unserem Studio immer eine Nische haben. Wir wollten uns immer von den anderen Angeboten in der Nähe abheben.

Wie hoch ist ungefähr der Anteil von Gruppenfitness euren Besucherzahlen?

MT: Es ist 50/50. Bevor Krafttraining zum Trend wurde, kamen 60 % der Mitglieder wegen Gruppenfitness und 40% wegen der Trainingsfläche. Wie viele Fitnessstudios feststellen, kommen viele neue Mitglieder, die nur Krafttraining machen wollen. Aber das sind die Gesamtbesuche. In unserem Gruppenfitnessraum sind wir zu 95 % weiblich, im Cycling-Raum sind es etwa 80 %, aber in unserem Functional Training-Raum sind wir bei 50/50. Seit der Einführung von LES MILLS STRENGTH DEVELOPMENT ziehen wir viel mehr Männer an. Normalerweise gehen sie nicht zu BODYPUMP- oder anderen Langhantelkursen, aber bei STRENGTH DEVELOPMENT rennen sie uns regelrecht die Türen des Kursraums ein. Es ist wirklich faszinierend, das zu beobachten.

Was ist der Grund für diese Veränderung?

Ich denke, die Art und Weise, wie du Gruppenfitness an Männer vermarktest, muss anders sein; du musst ihre Vorurteile durchbrechen. Wir haben explizit darauf hingewiesen, wie sich STRENGTH DEVELOPMENT von anderen Gruppenfitnesskursen unterscheidet und dies in unseren Social Media Ads aufgeschlüsselt. Wir erklärten, dass bei STRENGTH DEVELOPMENT nicht zum Takt der Musik oder auf Zeit trainiert wird. Unsere Message war: Komm vorbei, lade ein paar Gewichte auf deine Hantel und wir coachen dich durch den Rest. Das hat wirklich dazu beigetragen, Berührungsängste abzubauen und mehr Mitglieder für Gruppenfitness zu gewinnen.

Ihr habt auch erfolgreich LES MILLS SHAPES eingeführt. Erzähl uns, warum ihr euch für das Programm entschieden habt und wie ihr es implementiert habt.

MT: Ich bin immer auf der Suche nach heißen neuen Programmen und ich war mir sicher, dass SHAPES einige unserer Mitglieder sehr ansprechen würde. Ich wusste bereits, dass die Gen Z begeistert sein würde, weil ich zu meinen jüngeren Mitgliedern sagte: „Hey, bei SHAPES trainieren wir mit Booty-Band.“ Sobald du das Booty Band erwähnst, sind sie dabei! Also wollte ich darauf aufbauen, um neue Mitglieder zu gewinnen. Wir haben in den sozialen Medien Anzeigen geschaltet, um zu erklären, dass SHAPES ein großartiges Programm für alle ist, unabhängig von Alter, Vorerfahrung, Fitnesslevel, ... Und wie schon bei STRENGTH DEVELOPMENT haben wir deutlich gemacht, wie das Programm funktioniert, und den potenziellen Kund*innen versichert, dass sie hier nicht im Takt der Musik trainieren müssen. Jedes Mal, wenn du erwähnst, dass du keine Koordination brauchst, öffnest du deine Türen für eine ganz neue Mitgliedergruppe. Als uns das bewusst wurde, konnten wir dank SHAPES neue Mitglieder gewinnen.

Wie habt ihr eure Top-Instruktor*innen zur Unterstützung eurer Social-Media-Kampagne eingesetzt?

Wir wissen, wie sehr unsere Mitglieder die Instruktor*innen schätzen und mit ihnen verbunden sind, also haben wir sie als „Aushängeschilder“ eingesetzt. Wir haben Bilder unserer drei zertifizierten Instruktor*innen in unseren Marketingmaterialien verwendet, weil unsere Mitglieder es lieben, ihnen zu folgen. Wir haben versucht, verschiedenste Instruktor*innen zur Ausbildung zu schicken, z. B. in verschiedenen Altersgruppen, um eine möglichst breite Zielgruppe anzusprechen. Wir haben unsere Social-Media-Aktivitäten mit den SHAPES Materialien von Les Mills Marketing Studio unterstützt, etwa in Form von Flyern, die wir im Studio ausgelegt haben. Für das Launch-Event haben wir Videomaterial aufgenommen und die Mitglieder um Erfahrungsberichte gebeten. Dann haben wir unsere Inhalte in den sozialen Medien geteilt, um unserer Community zu zeigen, dass das Programm wirklich für alle da ist.

Wie habt ihr SHAPES seit der Einführung genutzt?

MT: Kürzlich haben wir eine sechswöchige Challenge durchgeführt, die neben einem Wellness-Programm auch LES MILLS SPRINT, SHAPES UND STRENGTH DEVELOPMENT beinhaltete. Unsere Mitglieder absolvierten sechs Wochen lang SHAPES, STRENGTH DEVELOPMENT, SPRINT und unser Wellness-Programm. Die Teilnahme an der Challenge kostete 99 Dollar, aber alle, die sich anmeldeten, bekamen einen Rucksack, ein Handtuch und eine Wasserflasche sowie Zugang zu allen Kursen. Unter allen Teilnehmenden wurden dann 2.000 AU$ verlost. Und sofort waren alle Mitglieder dabei, mit denen ich gesprochen hatte und die sich bisher nicht sicher waren, ob sie SHAPES und STRENGTH DEVELOPMENT oder SPRINT ausprobieren sollten. Der finanzielle Anreiz der Challenge nahm ihnen die letzte Unsicherheit. Aber das beste Ergebnis ist, dass alle meine Instruktor*innen in diesen vier Kursen mir sagen, dass die Leute, die an der Challenge teilgenommen haben und vorher nicht in diesen Kursen waren, jetzt regelmäßig an Kursen teilnehmen.

Wie integriert ihr SHAPES jetzt in euren Kursplan?

MT: Anfangs wollten wir unsere frühen Slots füllen und die Zielgruppe ansprechen, von der wir wissen, dass sie regelmäßig von 8.45 Uhr bis 9.30 Uhr trainiert. Und wir fanden auch, dass es am Sonntagmorgen gut passte. Und auch am Freitag- und Dienstagabend läuft SHAPES sehr gut. Zur Class um 18.15 Uhr schaffen es eigentlich alle unsere Mitglieder. Der Slot um 17.30 Uhr ist für viele im Berufsalltag nicht machbar. Wir setzen SHAPES also unterschiedlich ein: Zum einen als Challenge, um neue Mitglieder dazu zu bringen, es auszuprobieren. Zum anderen als festen Bestandteil unseres Kursplans.

Bei STRENGTH DEVELOPMENT wussten wir, dass es nach BODYCOMBAT und LES MILLS SPRINT im Kursplan gut funktionieren würde. Wir haben es um 18.15 Uhr platziert, weil wir wussten, dass die Combat und Sprint Teilnehmer*innen gerne im Anschluss Krafttraining machen. Wir wussten auch, dass der Langhantelkurs um 17.30 Uhr stattfindet, also haben wir STRENGTH DEVELOPMENT dazu genommen. Es geht darum, deinen Mitgliedern Aufmerksamkeit zu schenken und ihre Gewohnheiten bei der Kursplanung zu berücksichtigen.

Erst BODYCOMBAT und im Anschluss STRENGTH DEVELOPMENT ist eine Hausnummer!

MT: Absolut, aber so viele unserer Mitglieder sind aufgrund des besonderen Gemeinschaftsgefühls hier und dadurch extrem motiviert. Für viele von ihnen ist das Fitnessstudio das Highlight des Tages. Vielleicht sind sie unglücklich bei der Arbeit oder noch nicht bereit, nach Hause zu gehen. Sie kommen also ins Studio, weil es ihr Safe Space ist und sie sich dort einfach wohl fühlen.

Wie lief die SHAPES Ausbildung eurer Instruktor*innen?

MT: Ich habe unsere Reformer-Pilates-Trainerin gefragt, ob sie Lust auf die Ausbildung hätte. Sie ist einfach so gut in dem, was sie tut, und ich wusste, dass es ein Crossover mit SHAPES und Reformer geben würde. Als ich sie fragte, war sie erst unsicher, weil sie noch nie Les Mills unterrichtet hatte. Für Ausbilderinnen und Instruktor*innen ist es manchmal dasselbe wie für nervöse Mitglieder. Sobald sie wusste, dass sie sich nicht im Takt bewegen muss, hatte ich sie überzeugt. Unsere Mitglieder lieben sie. Ich habe auch zwei unserer langjährigen Les Mills Instruktor*innen angesprochen, weil ich der Meinung war, dass sie von etwas Neuem profitieren würden. Und sie waren begeistert von SHAPES. Sie lieben es, das neue Programm zu unterrichten, und es hat auch ihre Leidenschaft für ihre Signature Les Mills-Kurse neu entfacht.

Unser männlicher Instruktor, der in STRENGTH DEVELOPMENT ausgebildet wurde, hat Männer ins den Kursbereich gelockt. Er hat sich aufgrund seines Alters und Geschlechts seine eigene Anhängerschaft geschaffen. Es ist egal, ob es sich um SPRINT oder STRENGTH DEVELOPMENT handelt, sie folgen ihm und er füllt den Kursraum bis auf den letzten Platz.

Irgendwelche Erkenntnisse, die du mit anderen Studiobetreiber*innen teilen möchtest?

MT: Ich würde mich gerne mal mit anderen Studios zusammensetzen, die Les Mills Programme anbieten, sich aber bei SHAPES oder STRENGTH DEVELOPMENT unsicher sind, und ihnen eine ganze Liste von Dingen geben, die sie mit dem Programm machen könnten – es gibt so viel Potenzial! Ich habe fast 3.000 Mitglieder und als ich die Programme sah, wusste ich sofort, dass ich sie erfolgreich machen kann, wenn ich meinen Job als Studiobetreiberin richtig mache. Mehr Betreiber*innen müssen über den Tellerrand hinausschauen. Eines der besten Tools für Fitnessstudios ist Marketing Studio. Seht euch das Marketingmaterial an, das Les Mills euch als Partnerstudios zur Verfügung stellt – es gibt so viele großartige Ressourcen und Tools. Holt euch Inspiration, nutzt das Material oder verwendet eure eigenen Bilder, um „Choose Happy“ als positive und inklusive Marketingbotschaft unter die Leute zu bringen.

Was rätst du, wenn es darum geht, Neues auszuprobieren?

MT: Wenn es um Gruppenfitness-Programme geht: Habt keine Angst, etwas Neues auszuprobieren. Was ist das Schlimmste, was passieren kann? Dass es nicht funktioniert. Dann nehmt ihr es wieder aus dem Kursplan. Das haben wir alle schon ein- oder zweimal mit einem Programm gemacht. Wenn ihr etwas ausprobieren wollt und euch nicht ganz sicher seid, probiert es in eurem Weihnachts-Kursplan aus. Zu dieser Zeit ist es ruhig, und ihr könnt machen, was ihr wollt. Probiert aus, was ihr ausprobieren wollt, ändert Time Slots, etc. und holt euch dann Feedback dazu. So könnt ihr wunderbar entscheiden, was ihr auf dem regulären Kursplan haben wollt. Die Leute kommen, weil ihr etwas anderes macht und sie es nicht verpassen wollen. Und habt keine Angst davor, einen Herbst-, einen Frühlings- und einen Winterkursplan zu haben, denn kleine Änderungen machen den Unterschied. Wenn ihr ein Programm habt, das in eurem Herbstkursplan nicht gut läuft, macht das nichts, jetzt ist ja Winter. Die Class fällt einfach weg und wird durch was anderes ersetzt.

Wie sehen die Zukunftspläne für Genesis Ballarat aus?

MT: In diesem Teil der Welt geht es jetzt auf den Winter zu, also ändern sich die Gewohnheiten der Menschen, was Kurse angeht. Wenn wir unseren Winterkursplan einführen, werden wir vielleicht nicht mehr so viele 7-Uhr-Kurse haben, dafür aber auf jeden Fall unsere 16.45-Uhr-Kurse beibehalten, weil die Leute eher später kommen. Ich bin auch gespannt, was als Nächstes aus der Limited Edition Kollektion kommt. Und wir freuen uns schon sehr darauf, im September unser 21. Jubiläum zu feiern. Wir haben viel vor und werden noch mehr Teaser-Kurse anbieten, darunter BODYPUMP, SHAPES und BODYCOMBAT - das ist einfach eine weitere tolle Möglichkeit, Menschen in den Kursraum zu locken.