Ich arbeite seit 23 Jahren für Fitnessstudios und eine der wichtigsten Lektionen, die ich gelernt habe ist, dass viele Fitnessstudios sich in Bezug auf Personal Training oft selbst im Wege stehen.
Personal Training wird von vielen als das Mittel zur Mitgliederbindung angepriesen und Neumitgliedern dementsprechend häufig empfohlen. Doch im Durchschnitt trainieren nur 10-12 Prozent der Mitglieder mit einem Personal Trainer. Was ist mit den restlichen 88 Prozent? Da gibt es ganz klar eine Ungleichheit.
Wir sollten damit aufhören, Personal Training als Maßnahme zur Mitgliederbindung zu betrachten. Es ist eine lukrative Einnahmequelle und damit sehr wichtig für Fitnessstudios – und das ist auch völlig in Ordnung. Doch wenn Sie diesen finanziellen Aspekt mal außen vor lassen, können Sie das Thema Mitgliederbindung ganz anders betrachten. Dabei müssen Sie sich zunächst die Frage stellen, wie Sie auf die Bedürfnisse der bereits erwähnten 88 Prozent eingehen.
Tatsache ist, dass Mitglieder zufriedener sind (und Ihnen damit länger treu bleiben), wenn sie eine große Auswahl an Trainingsmöglichkeiten haben. Gruppenfitness spielt hier eine wichtige Rolle. Bei Gruppenfitnessteilnehmern ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass sie ihre Mitgliedschaft kündigen als bei Mitgliedern, die nur im Fitnessstudio trainieren (Studie von TRP 10,000™).
Doch abgesehen von Trainingseinheiten im Fitness-Studio kann der Wunsch nach mehr Abwechslung im Training dazu führen, dass Personal Training und Gruppenfitness gegenseitig um wertvolle Mitgliederbesuche kämpfen – die jedoch durchschnittlich nur 1,9 pro Woche betragen. Aber es gibt einen besseren Weg.
Mit einem soliden Einstiegsprogramm und gesundem Teamgeist können diese beiden Bereiche auch harmonisch zusammenarbeiten, Mitgliederzahlen steigern, die Mitgliederbindung festigen und so letztendlich die Einnahmen steigern.
Hier sind meine besten Tipps für ein harmonisches Personal Training- und Gruppenfitnessangebot, von dem alle Seiten profitieren.
Ein gelungener Einstieg
Die Einweisung neuer Mitglieder ist entscheidend für langfristige Erfolge – nicht nur für Ihre Mitglieder, sondern auch für Ihr Studio.
Sales Manager, Personal Trainer und Gruppenfitness-Instruktoren spielen dabei eine wichtige Rolle, doch noch wichtiger sind die Fitnesstrainer, was nur allzu oft übersehen wird.
Für die 88 Prozent der Mitglieder, die nicht mit einem Personal Trainer trainieren, sind sie die direkten Ansprechpartner. Sie erstellen kostenlose Trainingspläne, geben ihnen eine Einweisung an den Geräten, zeigen ihnen das Studio, etc.
Fitnesstrainer haben zwei Aufgaben. Zum einen helfen sie den Mitgliedern, erfolgreich zu sein und ihr Training zur Gewohnheit zu machen. Zum anderen schlagen sie ihnen betreutes Training vor – sei es Personal Training oder Gruppenfitness. Sie ermutigen die Mitglieder also dazu, alle Angebote des Fitnessstudios zu nutzen, was die Mitgliederbindung steigert und zusätzliche Einnahmen generiert.
Gruppenfitness spielt hierbei eine besonders wichtige Rolle. Für viele Studiobetreiber ist Gruppenfitness eher ein Angebot, das Mitglieder nutzen, wenn sie nicht auf der Trainingsfläche oder mit einem Personal Trainer trainieren. Sie sehen es nicht als Tool zur Mitgliederbindung.
Doch wie unser CEO Phillip Mills immer sagt: „Die Leute kündigen ihre Mitgliedschaft nicht, weil sie zu viele Freunde haben. Sie kündigen, wenn sie einen Trainer nicht mehr sehen möchten oder nicht die gewünschten Resultate erzielen.“
Je mehr Beziehungen Ihre Mitglieder also durch Training in der Gruppe aufbauen, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihnen treu bleiben.
Wie Personal Trainer von Gruppenfitness profitieren
Heutzutage findet man in Fitnessstudios zu oft Personal Trainer, die in einer ‚Tinder-Welt' die große Liebe suchen.
Das mag komisch klingen, doch was ich damit meine ist, dass viele Personal Trainer veraltete Ansichten haben, wenn sie ihren Kunden beispielsweise sagen „komm drei Mal pro Woche ins Fitnessstudio und trainiere nur mit mir.“ Die Wünsche unserer Kunden haben sich verändert. Sie wollen ein breites Angebot an Trainingsmöglichkeiten.
Ich überwache die Bereiche Personal Training, Gruppenfitness und Trainingsfläche in allen 12 LMNZ Studios. Immer wieder hebe ich bei den Mitarbeitern hervor, dass Kunden heutzutage vielfältige Trainingsmöglichkeiten nutzen wollen und dass wir dagegen nicht ankämpfen sollten. Viele trainieren mit einem PT, besuchen aber auch Gruppenfitnesskurse und trainieren an Geräten oder mit freien Gewichten – und höchstwahrscheinlich gehen sie zusätzlich auch noch in ein Yogastudio. Zu viele Fitnessstudios versuchen nach wie vor, gegen diese Entwicklung anzukämpfen, doch der Markt ist nun einmal wie er ist und entweder entwickelt sich mit, oder eben nicht.
Wir zeigen unseren Personal Trainern stets, dass sie sich von Gruppenfitness nicht bedroht fühlen müssen. Nimmt ein Mitglied Personal Training-Stunden und besucht gleichzeitig Gruppenfitnesskurse, dann ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass diese Person länger Mitglied bleibt. Außerdem wissen wir, dass die Besucherzahlen durch Gruppenfitness allgemein steigen. Wenn die Leute also öfter ins Studio kommen, um Gruppenfitness zu machen, dann heißt das, dass alle Bereiche des Studios besser besucht werden.
Zudem haben wir festgestellt, dass Menschen, die an Cycling Classes teilnehmen, öfter ins Fitnessstudio gehen als Mitglieder, die dieses Angebot nicht nutzen. Personal Trainer, die ihren Kunden Cycling Classes als Ausdauertraining empfehlen, erhöhen daher die Erfolgschancen ihrer Kunden weit mehr als Personal Trainings, die Ausdauereinheiten auf dem Laufband oder Crosstrainer empfehlen – denn die machen die Kunden ohnehin nur widerwillig.
Personal Trainer sollten sich breit aufstellen
Teilt ein Fitnesstrainer den Trainingsplan eines Mitglieds zwischen Personal Training, Training auf der Fläche und Gruppenfitness auf, dann ist die Wahrscheinlichkeit statistisch gesehen höher, dass das Mitglieder länger angemeldet bleibt und dass die Kundenbindung stärker ist. Wir wissen, dass bei Mitgliedern, die LES MILLS Classes besuchen, die Wahrscheinlichkeit drei Mal höher ist, dass sie ihr Fitnessstudio weiterempfehlen. Wenn Sie Ihre Kunden also dazu ermutigen, Gruppenfitnesskurse auszuprobieren, ist die Wahrscheinlichkeit auch höher, dass Personal Trainer weiterempfohlen werden und Sie mehr Mitglieder gewinnen.
Personal Training basiert auf Vernetzung. Verlässt ein PT sich darauf, wenige Kunden mehrmals pro Woche zu trainieren, dann geht er ein höheres Risiko ein als wenn er sehr viele Kunden hat, diese aber seltener trainiert. Was passiert, wenn die ‚3-Mal-pro-Woche-Kunden‘ in den Urlaub fahren? Oder kündigen? Was passiert, wenn der Personal Trainer Urlaub macht? Oder mal krank ist? So wie ein Investor sein Portfolio breit aufstellt, sollte auch ein Personal Trainer seinen Kundenstamm breit aufstellen.
So wird der Personal Trainer auch für das Fitnessstudio wichtiger, da er mit mehr Mitgliedern interagiert und so effektiv zur Mitgliederbindung beiträgt. Empfiehlt er seinen Kunden zusätzlich Gruppenfitnesskurse, dann kommen diese Mitglieder generell öfter ins Studio und nutzen somit alle Angebote im Studio – eine Win-win-Situation also. Plötzlich profitieren das Fitnessstudio, der Personal Trainer und die Mitglieder.
Allrounder sind die Gewinner
In einem Markt, in dem die Mitglieder eine Vielfalt an Trainingsmöglichkeiten einfordern, sollten Sie auf Mitarbeiter setzen, die diese Vielfalt anbieten können. Seien es Personen, die Sie einstellen oder bestehende Mitarbeiter, die sie weiterbilden – sorgen Sie dafür, dass Sie breit aufgestellt sind und schließen Sie die Lücke zwischen Personal Training und Gruppenfitness.
Viele Fitnessstudios ermutigen ihre Personal Trainer nur widerwillig, auch Classes zu unterrichten, denn der Stundensatz für Gruppenfitness-Instruktoren ist oft deutlich niedriger, doch darum sollte es hier nicht gehen. Gruppenfitness ist eine tolle Werbung für Personal Trainer und das müssen Sie ihnen klarmachen. Steht ein Personal Trainer drei Mal pro Woche vor einer Gruppe und unterrichtet eine Class, wird er garantiert davon profitieren, denn er baut eine Beziehung zu den Mitgliedern auf und erreicht so mögliche Personal Training-Kunden.
Zudem gibt es Kurse wie BODYPUMP oder RPM, die erwiesenermaßen Mitglieder ansprechen, die nicht nur Gruppenfitnesskurse besuchen. Sie sind meist offener für andere Trainingsmethoden, und da können Personal Trainer wirklich eine Lücke schließen.
Die richtige Einstellung macht‘s
Ihr Personal Training- und Gruppenfitnessangebot in Einklang zu bringen, kann sich mehr als auszahlen, doch Sie müssen bereit sein, etwas dafür zu tun und Ihre Mitarbeiter davon zu überzeugen. Am besten beginnen Sie damit, mit Ihren PTs Gespräche über die Risiken und Marketingmöglichkeiten zu führen, die Gruppenfitness mit sich bringt, denn PT denken natürlich zunächst an ihr eigenes Geschäft.
Wenn Sie ihnen nicht vermitteln, dass es dabei um sie geht und ihr Geschäft davon profitiert – was ja auch der Wahrheit entspricht – dann werden sie Ihre Personal Trainer nicht davon überzeugen können. Weiterbildung ist hier der Schlüssel. Bei der Generation von Trainern, die bereits bei Ihnen arbeitet, dürfte es keine allzu großen Probleme geben, doch kommen neue hinzu, dann müssen Sie viel investieren, um sie einzulernen, bis sie das System wirklich verinnerlicht haben.
Bei uns hat es Jahre gedauert, bis wir das geschafft haben, doch unsere Personal Trainer stehen voll und ganz dahinter und sind keine Gegner mehr von Gruppenfitness. Die Beziehung zwischen den beiden Bereichen hat sich ganz klar positiv entwickelt und auch die Beziehung zwischen Personal Trainern und dem Fitnessstudio ist besser geworden.
Aus geschäftlicher Sicht wäre es für Sie ideal, wenn Ihr Personal Trainer Manager und Gruppenfitness Manager einen Punkt erreichen, wo sie harmonisch zusammenarbeiten und Entscheidungen gemeinsam treffen, beispielsweise Personalentscheidungen. Sie sollten ihnen auch die gleichen KPIs geben – Mitgliederteilnahme, Mitgliederbindung und andere wichtige Messwerte – sowie die Teilnahme an Personal Trainer-Stunden und Gruppenfitnesskursen. Das wichtigste ist, dass gemeinsame Ziele verfolgt werden und ein echter Teamgeist entsteht.
Ish Cheyne ist Head of Fitness bei LMNZ und arbeitet seit 23 Jahren in der Branche. Er war in den Bereichen Sales, Club und International tätig. Wenn er nicht gerade seine zwei jugendlichen Töchter zu Sportveranstaltungen bringt oder sie abholt, ist Ish gerne draußen in der Natur oder macht es sich vor dem Fernseher gemütlich und schaut Netflix.