Da die Studiolandschaft mit dem anhaltenden globalen Druck durch Inflation, Energiekrise und eingeschränkte Kaufkraft der Verbraucher zu kämpfen haben, wird es immer schwieriger, die Bücher auszugleichen.
Gruppentraining steht in solchen Zeiten oft auf dem Prüfstand, weil es in der Gewinn- und Verlustrechnung als Kosten und nicht als Einnahmequelle wie das Personal Training auftaucht. Aber das ist natürlich nur die halbe Wahrheit.
Die erfolgreichsten Betreiber und Betreiberinnen wissen, dass gut gefüllte Kursräume der Eckpfeiler einer erfolgreichen Kundenbindungsstrategie sind. Schließlich musst du verdammt viele Trainingseinheiten verkaufen, um über die Runden zu kommen, wenn du jedes Jahr die Hälfte deiner Mitglieder verlierst.
Führende Studios nutzen das Gruppentraining aber nicht nur zur Mitgliederbindung, sondern auch, um zusätzliche Einnahmequellen zu erschließen. Was braucht es also, um den Cashflow in deinem Studio zu stärken? Hier sind sieben einfache Schritte, um dein Gruppentrainingsangebot in einen profitablen Selbstläufer zu verwandeln:
1. REALISIERE, WAS MÖGLICH IST
Einer der ersten Schritte auf dem Weg zu einem hochprofitablen Gruppentrainingsangebot besteht darin, herauszufinden, wie viel Umsatz das Gruppentraining (sowohl im Studio als auch digital zu Hause) zu den verschiedenen Bereichen deines Unternehmens beiträgt. Auch wenn es noch keine eigene Einnahmequelle in deiner Gewinn- und Verlustrechnung ist, kannst du fast sicher sein, dass Gruppentraining einen erheblichen Anteil an deinen anderen Einnahmequellen hat.
Eine Studie des ukactive Research Institute hat ergeben, dass Mitglieder, die drei oder mehr Les Mills-Classes pro Woche besuchen, 50 % länger in ihrem Studio bleiben als diejenigen, die keine Kurse besuchen – das entspricht zusätzlichen 9,8 Monaten an Beiträgen pro Mitglied. Mit anderen Worten: Die Mitglieder, die regelmäßig an Gruppentrainings teilnehmen, haben einen doppelt so hohen Lebenszeitwert wie Mitglieder, die nur auf der Freifläche trainieren.
Die nachstehende Grafik zeigt, wie sich die durchschnittliche Dauer der Mitgliedschaft von Live-Mitgliedern je nach Teilnahme an den Les Mills-Programmen unterscheidet. Wie wichtig die regelmäßige Teilnahme an den Kursen ist, zeigt sich daran, dass die Dauer der Mitgliedschaft mit zunehmender Häufigkeit der Kursteilnahme stetig steigt.
Gold's Gym Newburgh und Middletown in New York gehören zu den größten Einrichtungen der Gruppe in den USA und sind bekannt für ihre starken Gruppentrainingsangebote.
„Alle Untersuchungen zeigen, dass Gruppentraining der Schlüssel zur Mitgliederbindung und zur Gewinnung von Neumitgliedern ist – für uns war es ein echter Game-Changer“, sagt der Eigentümer und geschäftsführende Gesellschafter Don Murphy.
„Wir arbeiten seit 2004 mit Les Mills zusammen und es war ein wesentlicher Bestandteil unseres Wachstums. Es hat zu so viel mehr geschäftlichem Erfolg geführt, vor allem, weil wir wussten, wie wir das System in seiner Gänze umsetzen können, nicht nur ein einziges Programm. Zu oft nutzen die Betreiber nicht das gesamte zur Verfügung stehende Struktur und Set-up – nicht nur mit Les Mills, sondern auch mit den Dienstleistungen und Produkten anderer Anbieter. So erkennen sie nicht den Wert dessen, was sie zur Verfügung haben. Wenn du einen Champion hast, der dein gesamtes Gruppenfitnesssystem wirklich vorantreibt, ist das die Voraussetzung für einen großen Geschäftserfolg.“
2. VERMARKTE DEINE ROCKSTAR INSTRUKTOR*INNEN
Wenn du dir die Influencer-Kultur zu Nutze machst, die bei den modernen Mitgliedern und ihrer Vorliebe für soziale Medien gut ankommt, kannst du die Stärke deines Studios hervorheben und neue Mitglieder in dein Studio locken. Rockstar-Instruktor*innen haben die Fähigkeit, deine Marketingstrategie in Schwung zu bringen, und soziale Medien – der natürliche Lebensraum von Influencern – sind der schnellste und effektivste Weg, um mit deinen potenziellen Kund*innen in Kontakt zu treten.
Gute Mitarbeiter*innen sind besonders wichtig, um potenzielle Mitglieder davon zu überzeugen, dein Studio anderen vorzuziehen. 30 % der potenziellen Mitglieder eines Studio geben an, dass „eine gute Atmosphäre“ ein wichtiger Faktor bei der Wahl des Fitnessstudios ist, während 31 % der potenziellen Gen Z-Mitglieder von der Anleitung eines*r Trainers*in angetan sind.
Bitte deine Instruktor*innen, ihre Kurse online zu bewerben und zu zeigen, welche Erfahrungen die Teilnehmenden erwarten können, wenn sie in die Class kommen. Ziehe in Erwägung, die Social-Media-Bemühungen deiner Instruktor*innen zu belohnen, indem du sie mit Weiterbildungsmöglichkeiten, geschenkten Urlaubstagen oder finanziellen Anreizen belohnst. Wenn du clevere Win-Win-Situationen schaffst, die neue Teilnehmer*innen anlocken, kannst du es dir leisten, die Beute zu teilen.
3. MAXIMIERE DEINE WEITEREMPFEHLUNGEN
Einer der Gründe, warum Gruppentrainings so effektiv zur Umsatzsteigerung beitragen können, ist, dass Mitglieder sie lieben. Auch hier spielen die Instruktor*innen eine Schlüsselrolle – ihre Fähigkeit, dieses Feuer zu entfachen und deine Mitglieder zu inspirieren, dein Marketing für dich zu übernehmen (indem sie viele ihrer Freunde werben), ist unvergleichlich. Laut des Global Fitness Report ist es 2,5 Mal (144 %) wahrscheinlicher, dass gute Trainer*innen Mitglieder für dein Studio werben (als schlechte Trainer*innen). Und im Zeitalter der sozialen Medien ist es wichtig, dass deine Kursräume und dein Studio Instagram-freundlich und gut gebrandet sind, um die Mitglieder zum Knipsen und Teilen zu animieren, damit sie die Aufmerksamkeit ihrer Freunde – deiner zukünftigen Mitglieder – auf sich ziehen. Wenn du das richtig machst, werden deine Mitglieder zu einem wichtigen Rädchen in deiner Social-Media-Maschine und übernehmen schon bald dein Marketing für dich.
4. EVENTS, EVENTS, EVENTS
Veranstaltungen sind ein hervorragendes Mittel, um Mitglieder und Instruktor*innen zu begeistern, neue Mitglieder anzulocken und den Umsatz zu steigern. Diana Gilbert, Senior Director of Fitness bei Chuze Fitness, sagt, dass Events dank des Wohlfühlfaktors, den sie mit sich bringen, der Schlüssel zur Mitgliederbindung sind. „Die Mitglieder wollen am Aufbau und an der Schaffung von Werten in ihrer Gemeinschaft teilhaben“, sagt sie.
„Als Clubbetreiber ist es unsere Aufgabe, die Möglichkeit dafür zu schaffen, Gleichgesinnte zusammenzubringen, Erfahrungen zu teilen und sich in der Gruppe zu bewegen.“
Eine Möglichkeit, dies in die Tat umzusetzen, wäre, dem Beispiel des YMCA-Verbandes von Nordwest-North Carolina zu folgen, der seine Hauptverkaufszeit mit einem Gruppentrainings-Rockkonzert einleitete, um die Gemeinde mit einem dynamischen Event zu begeistern. Denke auch an die Möglichkeiten, die Events für potenzielle Neumitglieder bieten. Indem du dein Studio und deine Community von deiner besten Seite zeigst, gibst du neuen Gesichtern einen Eindruck von der Begeisterung, die sie erwartet.
5. FÖRDERE SOZIALES MITEINANDER
Neben hochkarätigen Events sind Studios ideal geeignet, um die grundlegenden täglichen Bedürfnisse der Mitglieder nach Gemeinschaft und menschlicher Interaktion zu erfüllen. Der soziale Aspekt des Gruppentrainings ist perfekt geeignet, um das Wohlbefinden der modernen Mitglieder zu fördern. Jüngste Untersuchungen haben ergeben, dass 1 von 2 Personen mit hohem Wohlbefinden gemeinsam mit anderen Menschen trainiert, verglichen mit 1 von 4 Personen mit niedrigem Wohlbefinden.
Der Report Gen Z Fitness: Cracking The Code 2023 hat herausgefunden, dass Gruppentraining die zweitbeliebteste Aktivität für jüngere Mitglieder im Fitnessstudio ist. 81 % derjenigen, die derzeit trainieren, nehmen daran teil. Sie geben die Energie der Gruppe als Hauptgrund für ihre Liebe zum Studio an, daher ist es wichtig, das soziale Erlebnis zu nutzen und zu fördern.
Und es sind nicht nur diejenigen, die bereits im Studio sind, die die Einrichtungen mit Gruppentraining ansprechen sollten. 35 % aller Trainierenden haben einen Kurs besucht, den sie zuerst online entdeckt haben, was darauf hindeutet, dass es in deiner Online-Community ungenutzte Einnahmequellen gibt.
6. SETZE FOKUS AUF KLEINGRUPPENTRAINING
Wenn du mit dem Training in kleinen Gruppen einen brandaktuellen Trend aufgreifst, kannst du dir neue Einnahmequellen erschließen. Krafttraining, das beliebteste Workout des Jahres 2022 für alle Altersgruppen und das beliebteste Gruppentrainingsformat der Generation Z, ist das Workout, von dem die Mitglieder derzeit nicht genug bekommen können. Die niederländische Einrichtung Lifestyle & Health Club Magic hat kürzlich mit LES MILLS STRENGTH DEVELOPMENT die Anziehungskraft dieser Trainingsform genutzt und für jede zeitlich begrenzte Kursserie 249 € pro Teilnehmer*in zusätzlich eingenommen.
Scott Elder, Gründer von Lifestyle & Health Magic, sagt: „STRENGTH DEVELOPMENT verbessert die Kraft und bietet den Teilnehmenden eine hervorragende Grundlage, wenn sie Lust haben, mit freien Gewichten zu trainieren. Es ist ein großartiges Zusatzangebot für den Club, das bei den Mitgliedern für Begeisterung sorgt und mehr Umsatz bringt.“
7. STEIGERE DEINE DIGITALEN EINNAHMEN
Ähnlich wie bei den hybriden Arbeitsmodellen der Gesellschaft erwarten moderne Mitglieder heute einen gemischten Ansatz im Fitnessbereich. Die gute Nachricht für Betreiber*innen ist, dass Omnifitness – das Anbieten von Fitnesserlebnissen überall und über alle Kanäle – kein Entweder-Oder ist und nicht von dem ablenken muss, was du bereits gut machst. Digitales Training kann ein ergänzender Teil deines Instrumentariums sein, um die Bedürfnisse moderner Mitglieder zu erfüllen. Der Global Fitness Report zeigt, dass 80 % der Fitnessstudiomitglieder planen, weiterhin digital zu trainieren, wobei die Mehrheit ein Verhältnis von 60:40 zwischen Live-Sessions im Studio und digitalen Trainingseinheiten zu Hause bevorzugt.
Wenn du keine digitalen Trainingsoptionen anbietest, kann dich das deine Studiomitglieder kosten, warnt Lauren Bacigalupi, Chief Marketing Officer von Greater Philadelphia Y. „Jede Fitnesseinrichtung ist ein Anbieter von Inhalten, und eine digitale Komponente in diesem Angebot ist heute eine Selbstverständlichkeit“, sagt sie. „Die Verbraucher erwarten das, und Betreiber*innen, die das ignorieren, laufen Gefahr, dass ihre Mitglieder sie verlassen.“
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