Empfehlungen: 8 effektive Schritte zur Mitgliedergewinnung

Die Gewinnung von Neumitgliedern außerhalb der alljährlichen Spitzenzeiten kann sich für Studiobetreiber oft als Herausforderung erweisen. Jedoch ist die Nachfrage nach Fitnessangeboten so hoch wie nie zuvor, daher ist jetzt ein guter Zeitpunkt, um Pläne für eine verstärkte Mitgliederwerbung umzusetzen.

Die Pandemie hat eine neue Generation von Fitnessfans hervorgebracht, die die ersten Schritte im Fitnessbereich unternommen haben und nun entscheiden, wie es für sich weitergeht. 27 % der Personen, die regelmäßig trainieren, bezeichnen sich selbst als „absolute Anfänger“.

Es birgt viel Potenzial für Betreiber, die diese Gruppen ansprechen und verstehen, was sie von einem Fitnesserlebnis erwarten und welche besonderen Hindernisse ihnen im Weg stehen.

Für den legendären Studiomanager und Autor Herb Lipsman besteht die größte Chance für Betreiber im Jahr 2022 darin, mehr Anfänger anzusprechen und ‚die 80 Prozent‘ zu erreichen – die Mehrheit der Verbraucher, die derzeit nicht in Fitnessstudios trainieren.

„Die Pandemie hat unsere Gesundheit in den Mittelpunkt gerückt und die Menschen beginnen zu erkennen, dass sie selbst für ihre Gesundheit verantwortlich sind. Jetzt liegt es an uns, aus unserem kleinen Segment auszubrechen und den Quantensprung in die breite Masse zu schaffen“, sagt Lipsman.

„Wir sprechen seit Jahren darüber, also braucht es einen völlig neuen und innovativen Ansatz, um wirklich voranzukommen. Sie müssen kreative Wege finden, um Menschen für sich zu gewinnen, die sonst nicht unbedingt mit Fitness in Berührung kommen.

Mundpropaganda ist eine der effektivsten Formen von Marketing, aber sie funktioniert nur dann, wenn Studiobetreiber ihre Stärken ausspielen. Einer der Gründe, warum durchdachte Kurspläne so effektiv sind, ist, dass Mitglieder so begeistert von ihren Lieblingskursen und -Instruktoren sind: Wenn Mitglieder etwas lieben, wollen sie ihren Freunden davon erzählen.

Gruppenfitnessteilnehmer empfehlen ihr Fitnessstudio 18 % mehr Personen weiter als reine Fitnessstudiomitglieder, während 10 % der Gruppenfitnessteilnehmer ihr Fitnessstudio an mehr als zehn Nicht-Mitglieder weiterempfehlen (Qualtrics, 2019).

„In den Studios, die ich im Laufe der Jahre geleitet habe, war Gruppenfitness der wichtigste Faktor für den Verkauf von Mitgliedschaften und eine fantastische Möglichkeit, Verbindungen zwischen den Mitgliedern herzustellen“, ergänzt Herb Lipsman.

„Nicht nur das, es ist auch eine großartige Möglichkeit, Mitglieder zu werben, insbesondere über die sozialen Medien. Seien wir mal ehrlich, die Leute gehen nicht auf Facebook oder Instagram, um über ihr Lieblingslaufband oder ihre Lieblingsgerät zu sprechen, sondern um von dem großartigen Kurs zu schwärmen, den sie gerade bei einem fantastischen Instruktor absolviert haben, und um ihr verschwitztes Sieger-Selfie zu teilen.“

Wie bringen Sie also Ihre derzeitigen Mitglieder dazu, Sie zu loben und ihrem Netzwerk mitzuteilen, dass es an der Zeit ist, Mitglied Ihres Studios zu werden? Hier sind unsere acht besten Tipps, um Ihre Mitgliedergewinnung durch Empfehlungen voranzutreiben:

1. Nutzen Sie die Motivation der Mitglieder

Nach langer Zeit der Isolation und des eingeschränkten Trainings zu Hause sehnen sich Verbraucher nach Trainingserlebnissen in der Gruppe. Der Global Fitness Report 2021 ergab, dass zwei Drittel der Fitnessstudiomitglieder (67 %) das Training in der Gruppe bevorzugen und dass Gruppenfitnesskurse inzwischen die beliebteste Aktivität im Fitnessstudio sind, noch vor Kraft- und Ausdauertraining.

Studios sind ideal positioniert, um die Bedürfnisse der Mitglieder nach Gemeinschaft und menschlicher Interaktion zu befriedigen – die Bereiche, die sie während der Pandemie vermisst haben. In den Studios, die sich gut erholt haben, war die soziale Interaktion der Schlüssel zur Wiedergewinnung der Mitglieder.

Untersuchungen zeigen, dass der Aufbau sozialer Beziehungen ein wichtiger Faktor für die Mitgliederbindung ist. Zwei Drittel der potenziellen Kunden geben an, dass qualitativ hochwertigen Kurse sie dazu bewegen, sich in einem Fitnessstudio anzumelden (Global Fitness Report 2021).

Es ist daher nicht verwunderlich, dass viele führende Studios ihre Mitglieder dazu ermutigen, sie weiterzuempfehlen, indem sie ihnen anbieten, kostenlos Freunde mit zum Training zu bringen, um ihnen die Möglichkeit zu geben, ein gemeinsames Fitnesserlebnis in einer unterhaltsamen Kursumgebung zu haben.

Empfehlung: So könnte ein Angebot für Ihre Mitglieder aussehen: ‚Einen Monat gratis für dich und einen Freund bei Abschluss einer Mitgliedschaft / Abschluss einer Kurs-Challenge‘ (bieten Sie weitere Benefits oder Gewinne an, wenn sie das Ziel erreichen oder z.B. ein kostenloses Personal Training).

2. Setzen Sie auf den ‚Freundschaftsfaktor‘

Der Erfolg einer Empfehlungskampagne hängt von dem Wunsch Ihrer Mitglieder ab, diese zu teilen. Menschen legen heute mehr Wert auf Gemeinschaft und die Verbindung zu ihren Lieben. Nutzen Sie dieses Wissen und setzen Sie auf den ‚Freundschaftsfaktor‘, indem Sie Ihre Mitglieder ermutigen, ‚Fitness zu verschenken‘. Betonen Sie dabei besonders die Motivation, die entsteht, wenn Freunde gemeinsam trainieren. Es ist viel einfacher, Kunden zu motivieren, wenn sie nicht das Gefühl haben, dass Sie ihr Handeln beeinflussen wollen. Social Gifting ermutigt zu Weiterempfehlungen, ohne direkt darum zu bitten.

Empfehlung: Schauen Sie sich unsere Kampagne für Empfehlungen von Mitgliedern auf Marketing Studio an, die die humorvolle und großzügige Natur einer Beziehung zwischen Freunden feiert.

3. Nutzen Sie die Stärke Ihres Teams

Angesichts der starken Nachfrage der Verbraucher nach sozialen Kontakten ist es offensichtlich, dass die Mitarbeiter in Fitnessstudios eine entscheidende Rolle spielen.

Rockstar-Instruktoren werden von 28 % der Fitnessstudiobesucher als wichtigster Faktor bei der Auswahl eines Live-Kurses genannt, noch vor der Qualität der Musik (24 %) und der Art des Kurses (21 %). Qualitativ hochwertige Trainer sind der Schlüssel, um die Nachfrage der Mitglieder nach zusätzlicher Motivation und tieferer Verbundenheit beim Training zu erfüllen.

Um neue Mitglieder zu gewinnen, ist es besonders wichtig, gute Mitarbeiter zu haben. 30 % der potenziellen Fitnessstudiomitglieder geben an, dass „eine gute Atmosphäre“ ein wichtiger Faktor bei der Wahl eines Fitnessstudios ist, während 59 % sagen, dass auch das Personal eine Rolle spielt. Überlegen Sie, welche Rolle Ihre Rockstars bei der Weiterempfehlung von Mitgliedern spielen können und wie Sie sie in den Mittelpunkt Ihrer Marketingkampagnen stellen können.

Empfehlung: Geben Sie Ihren Instruktoren und Personal Trainern einen Anreiz, über ihre eigenen Kanäle für Ihr Studio zu werben, indem Sie sie für jedes neue Mitglied belohnen, das sie anwerben.

4. Laden Sie potenzielle Mitglieder zu mitreißenden Events ein

Laut einem McKinsey-Bericht aus dem Jahr 2021 sind 55 Prozent der Fitnesskonsumenten ‚passive Teilnehmer‘, was bedeutet, dass Fitness für sie keine Priorität hat. Bei der Gewinnung passiver Teilnehmer geht es darum, Beziehungen aufzubauen, und wie könnte man das besser tun als durch ein unvergessliches Event oder eine Spendenaktion?

Events sind eine großartige Möglichkeit, die Werte Ihrer Kunden anzusprechen und ihnen die Möglichkeit zu geben, Ihre Marke von ihrer besten Seite zu erleben – großartige Instruktoren, mitreißende Workouts und ein starkes Gefühl der Gemeinschaft. Events helfen Ihnen dabei, aus der Fürsprache Ihrer Kunden Kapital zu schlagen, wenn Sie ihnen die Möglichkeit bieten, Freunde mitzubringen. So bietet sich Ihrem Unternehmen die perfekte Gelegenheit, begeisterte Besucher in Gespräche zu Mitgliedschaften zu verwickeln.

Empfehlung: Kombinieren Sie Ihre LES MILLS Release-Events mit einer Empfehlungskampagne, indem Sie folgendes anbieten: „Ein Gratismonat für dich und einen Freund, bei Abschluss einer Mitgliedschaft bei unserem Event.“

5. Setzen Sie auf digitale Inhalte

Der digitale Bereich ist heute zweifellos eine wichtige Säule für den Erfolg von Fitnessstudios. Laut dem Global Fitness Report 2021 planen 80 % der Mitglieder, auch in Zukunft digitale Fitnessangebote zu nutzen.

Obwohl 81 % der Anfänger an Gruppenfitnessaktivitäten interessiert sind, geben 67 % an, dass sie derzeit lieber alleine trainieren, was darauf hindeutet, dass sie erst einmal Vertrauen aufbauen müssen, bevor sie sich beim Training in der Gruppe wohlfühlen.

Überlegen Sie, wie Ihr digitales Angebot dazu beitragen kann, die Lücke für potenzielle Mitglieder zu schließen. So können sie ihre Fähigkeiten und ihr Selbstvertrauen zu Hause aufbauen, bevor sie sich ins Fitnessstudio trauen, um sich das ultimative Trainingserlebnis zu holen, das sie zum Wiederkommen bewegt.

Empfehlung: Machen Sie Ihren Mitgliedern folgendes Angebot ‚Einen Monat gratis für unser digitales Angebot für dich und einen Freund, bei Abschluss einer Mitgliedschaft in unserem Studio‘.

6. ‚Sparen‘ heißt das Stichwort

Sparen war für Verbraucher schon immer attraktiv, doch angesichts der weltweit steigenden Inflation, die die Lebenshaltungskosten in die Höhe treibt, wird der Wunsch rasch verstärkt.

Die meisten Menschen haben während der Pandemie Wege gefunden, günstiger zu trainieren, und die Mehrheit plant, dies auch in Zukunft fortzusetzen. Eine aktuelle Umfrage von LES MILLS+ hat ergeben, dass Angebote, die Rabatte auf Abonnements beinhalten, für Fitnesskunden am attraktivsten sind.

Und obwohl einmalige Empfehlungskampagnen wichtig sind, ist ein beständiges Treueprogramm, das Mitglieder das ganze Jahr über dazu motiviert, Freunde zu werben, ebenfalls nützlich, um die Dynamik aufrechtzuerhalten.

Belohnen Sie Ihre Mitglieder, indem Sie ein gestaffeltes Vorteilssystem schaffen, das von der Anzahl der Personen abhängt, die sie als Vollmitglieder werben. Dieser Ansatz kann das Programm spielerisch gestalten und Mitglieder motivieren, die nächste Stufe zu erreichen, ohne dass Sie aktiv eine Werbeaktion durchführen müssen.

Empfehlung: Machen Sie Ihren Mitgliedern folgendes Angebot: ‚Einen Monat gratis für dich und einen Freund‘ oder ‚Schließe eine Jahresmitgliedschaft ab, und erhalte eine weitere zum halben Preis‘. Vermeiden Sie Angebote, die minderwertige Leads anlocken, wie z. B. ‚Ein Monat gratis für alle fünf Freunde, die du einlädst‘. Im Falle eines solchen Angebots gibt es keine Garantie dafür, dass alle potenziellen Neumitglieder konvertiert werden.

7. Cross-Selling-Angebote

Nutzen Sie die Möglichkeit, über Ihre Empfehlungskampagne andere relevante Dienstleistungen und Produkte zu bewerben. Sie sind ein hervorragender Anreiz, weil sie sowohl neue Kunden anlocken als auch bestehende Kunden ermutigen, Ihre Produkte weiterhin zu nutzen.

Eine kürzlich von LES MILLS+ durchgeführte Umfrage ergab, dass von allen Cross-Selling-Angeboten der exklusive Rabatt von 20 % auf den Kauf von SMART TECH Equipment das attraktivste Angebot war. Studios können entweder ein verbessertes Produkt oder eine Dienstleistung anbieten (z. B. Bekleidung, Ausrüstung oder PT-Sitzungen) oder eine Partnerschaft mit einem anderen Unternehmen eingehen, um etwas anzubieten, das Ihre Mitglieder begeistert.

Empfehlung: Einfache Angebote wie eine Trinkflasche, eine Tasche oder ein Handtuch kann Wunder für die Loyalität Ihrer Mitglieder bewirken, und Sie können von der zusätzlichen Markenbekanntheit profitieren, wenn Ihre Mitglieder diese Produkte außerhalb Ihres Studios verwenden.

8. Einführung in Marketing Studio

Marketing Studio ist Ihr Full-Service-Marketing- und Kreativpartner, der allen LES MILLS Partnern zur Verfügung steht und sie bei der Mitgliedergewinnung und -bindung unterstütz.

Marketing Studio basiert auf dem Marketing-Know-how und den Erfahrungen, die wir bei LES MILLS in mehr als 50 Jahren in der Fitnessstudiobranche gewonnen haben und ist eine All-in-One-Plattform, mit der Studios erstklassige Marketingkampagnen mit denselben Tools, Vorlagen, Materialien und Insights wie eine Marketingagentur erstellen und umsetzen können.

Marketing Studio versorgt Sie das ganze Jahr über mit einem umfassenden Marketingprogramm – mit Ideen, Inspirationen und einsatzbereiten Kampagnen, um Ihr Studio zu bewerben, Ihre Mitgliederzahlen zu erhöhen und die Wirkung von Gruppenfitness zu maximieren.

Es enthält ansprechende Vorlagen, die individuell bearbeitet werden können, so dass Sie Ihr Logo einbinden, Bilder selbst auswählen und eigene Texte erstellen können.

Darüber hinaus bietet Marketing Studio Fachwissen und Know-how im Bereich Fitnessmarketing in Form von Artikeln, Videos und Webinaren, die Ihnen dabei helfen, den neuesten Trends und Erkenntnissen immer einen Schritt voraus zu sein.

Mit einer Vielzahl von erstklassigen Inhalten, Bildern und Videos, die in Marketing Studio zur Verfügung stehen, können Sie Kosten für Ihr Marketing einsparen und Ihre Zeit den Aktivitäten widmen, die den größten Einfluss auf Ihr Mitgliederwachstum haben.