Die Zahl der Neumitglieder im Januar um 200 % steigern? So geht's

Als wichtigster Monat des Jahres kann ein starker Start im Januar die Grundlage für ein erfolgreiches Verkaufsjahr sein. Aber sobald der Verkauf abgeschlossen ist und das Mitglied das Fitnessstudio betritt, fehlt vielen Studios eine solide Strategie, damit ihre Mitglieder langfristig erfolgreich trainieren. Das ist überraschend, wenn wir bedenken, dass die Gewinnung eines neuen Mitglieds fünf- bis siebenmal mehr kosten kann (Forbes) als die Bindung eines bestehenden Mitglieds.

Zahlen aus der Branche zeigen, dass die Hälfte der neuen Mitglieder ihr Studio innerhalb der ersten sechs Monate verlässt, und 52 % aller Kündigungen sind „stillschweigend“ – das bedeutet, dass Mitglieder eine anstehende Zahlung ohne Vorankündigung zurückgezogen oder das Fitnessstudio ohne Angabe von Gründen verlassen haben. Wir könnt ihr genau das verhindern? Eine neue Studie des Les Mills Lab in Zusammenarbeit mit der Iowa State University hat die wichtigsten Berührungspunkte von Mitgliedern identifiziert, bevor sie überhaupt einen Fuß in das Fitnessstudio setzen. Und wenn diese Gewohnheiten erst einmal verinnerlicht sind, können die Resultate beeindruckend sein.

Für die Studie wurden 1.134 Menschen, die bisher keinen Sport getrieben hatten, in acht Gruppen aufgeteilt. Jede Gruppe erhielt unterschiedliche Maßnahmen, darunter Zielsetzung, Motivationsunterstützung, eine „Vorbereitungsgewohnheit“ und eine „anspornende Gewohnheit“. Die Gruppe, der neben der Zielsetzung auch Vorbereitungs- und Ansporngewohnheiten zugewiesen wurden, hielt sich am stärksten an ihren Trainingsplan – sie erreichte eine um 200% höhere Teilnahme als die Gruppe, die keine Maßnahmen erhielt, und eine um 29 % höhere als die Gruppe, die nur die Zielsetzung durchführte.

Vorbereitungs- und Ansporngewohnheiten für eure Mitglieder

Was ist also der Schlüssel zu guten Vorbereitungs- und Startgewohnheiten? Und wie könnt ihr euren Mitgliedern helfen, sie umzusetzen? Vorbereitung – alles, was für die Ausführung einer neuen Gewohnheit benötigt wird – wird definiert als ein Ereignis, dem regelmäßig ein beständiger Umwelt- oder Verhaltensanreiz vorausgeht. Ein Beispiel: Die Mitglieder haben vielleicht jeden Abend nach dem Abendessen Zeit, ihre Sporttasche zu packen. Das „Abendessen beenden“ kann also das Stichwort/der Kontext sein, um die Gewohnheit auszulösen, die Kleidung vorzubereiten und damit den Prozess zu beginnen, sich am nächsten Tag zum Sport zu verpflichten.

Wenn die Vorbereitung mit Ansporn verbunden ist, werden die Workouts noch konsequenter absolviert. Diese Kombination unterstützt die Idee, dass wir ein neues Verhalten leichter beginnen, wenn wir es an eine bestehende Gewohnheit knüpfen. Das bedeutet, Mitglieder sollen ihren Tagesablauf durchleuchten, um passende Gelegenheiten für Bewegung zu finden, die regelmäßig von einer anderen Gewohnheit abgelöst werden und an mindestens 3-5 Tagen pro Woche stattfinden. Sie haben zum Beispiel jeden Tag in ihrer Mittagspause Zeit für Sport und sind vor dem Mittagessen immer am selben Ort. Der Ort, an dem sie sich vor der Mittagspause befinden, wäre der Kontext für den Anstoß zum Sport – der Auslöser für die Entscheidung, Sport zu treiben.

Ihr wollt wissen, wie ihr diese und andere Erkenntnisse bei deinen neuen Mitgliedern anwenden kannst? Hier geht's zu unserem neuen SMART START Guide. Und da der Januar immer näher rückt, sind hier fünf wichtige Schritte, die ihr unternehmen könnt, um euren Mitglieder zu helfen, unerschütterliche Gewohnheiten zu entwickeln.

1. Onboarding

Wenn ihr neuen Mitgliedern etwas mehr bietet als einen Studiorundgang und das Erklären der Geräte, und herausfindet, was sie dazu motiviert hat, zu euch kommen, ist das der Schlüssel zum Erfolg der Mitglieder – und eure Chance, sie langfristig an euch zu binden. Das bedeutet, dass wir verstehen müssen, warum sie sich für eine Mitgliedschaft entschieden haben, welche Ziele sie verfolgen und welche Hindernisse sie möglicherweise überwinden müssen. Viele Mitglieder wissen, was sie erreichen wollen, denken aber weniger über die Hürden nach, die ihren Fortschritt gefährden könnten. Ein tieferes Verständnis ihrer bestehenden Routinen und der Zeit, die sie für das Training zur Verfügung haben, hilft dabei, einen Plan zu erstellen, an den sie sich auch wirklich halten können.

Der Experte für Mitgliederbindung, Dr. Paul Bedford, erklärt, wie wichtig ein gutes Onboarding ist: „Ich verwende oft den Vergleich, dass es so ist, als würde ich in ein Autohaus gehen und einer Person die Schlüssel für einen Bentley geben, die keinen Führerschein hat. Wäre sie überhaupt in der Lage, das Auto aus dem Ausstellungsraum zu fahren? Es ist wichtig, dass wir Mitgliedern die richtige Unterstützung bieten, damit sie erfolgreich sein können.“

2. Erreichbare Ziele setzen

Für viele neue Mitglieder ist es eine große Herausforderung, überhaupt ins Studio zu kommen. Deshalb ist es sehr wichtig, sich realistische und erreichbare Ziele zu setzen, damit sie motiviert bleiben, wiederzukommen und nicht entmutigt werden. Auch hier helfen ehrliche Gespräche darüber, wie viel Zeit sie dem Sport widmen können, um die Erwartungen an das, was realistisch zu erreichen ist, anzupassen. Ein gutes Ziel für Neueinsteiger*innen ist eines, das sich erreichbar anfühlt und mit der Erwartung einhergeht, dass es mit der Zeit höher gesteckt werden kann.

Cate Majors, Fitness Supervisor im Brighton Recreation Center in Colorado, hat es kürzlich geschafft, die Zahl der Gruppenfitnessteilnehmenden um 68 % zu erhöhen. Ein Teil dieses nachhaltigen Wachstums beruht auf ehrlichen Gesprächen mit den Mitgliedern, in denen ein stufenweiser Aufbau der Trainingsintensität empfohlen wird. „Ich habe gelernt, dass es wirklich wichtig ist, sich am Anfang erreichbare Ziele zu setzen. Wenn ich mit einer Person spreche, die noch nie Gruppenfitness ausprobiert hat und mir sagt, dass sie vier Tage pro Woche kommen möchte, rate ich ihr, zunächst gewisse Gewohnheiten zu etablieren und dann nach und nach ihr Trainingspensum zu steigern.“

3. Verbindlichkeit

Das Training in einer unterstützenden Gruppe ist eine der stärksten Formen der Motivation. Studien zeigen, dass das Wohlbefinden um 21 % steigt, wenn wir mit anderen Menschen trainieren. Daher ist es eine gute Möglichkeit, neue Mitglieder zu ermutigen, Freundin*innen mit ins Fitnessstudio zu bringen, um dies zu unterstützen.

Und gemeinsames Training steigert nicht nur das Wohlbefinden der Mitglieder – es tut auch der finanziellen Gesundheit eures Studios gut. Mitglieder, die an Gruppenfitnesskursen teilnehmen, besuchen ihr Studio vier Mal pro Woche (im Vergleich zum IHRSA-Branchendurchschnitt von 1,9 Besuchen pro Woche). Mitglieder, die mehr als drei Les Mills Classes pro Woche besuchen, bleiben ihrem Studio 50 % länger treu als Mitglieder, die keine Classes besuchen – das sind zusätzliche 9,8 Monate Mitgliedsbeiträge pro Mitglied.

Gruppenfitness ist der ideale Ausgangspunkt, wenn es darum geht, grundlegende Gewohnheiten zu entwickeln, die die Mitgliederbindung und Freundschaft fördern, so Ish Cheyne, Head of Fitness der 12 Les Mills New Zealand (LMNZ) Filialen, in der die Gruppenfitness in der Regel 50 Prozent der gesamten Fitnessstudiobesucher*innen ausmacht. „Egal, ob ihr euren Mitgliedern anbietet, dass sie eine Woche kostenlos Freund*innen mit zum Training bringen, Rabatte anbietet, wenn sich Gruppen gemeinsam anmelden oder ob ihr neue Mitglieder anderen Mitgliedern vorstellt – tut alles, damit eure Mitglieder im Studio Freundschaften schließen.“

4. Kursplananalyse

Wenn es darum geht, gute Gewohnheiten zu fördern, die leicht einzuhalten sind, ist Gruppenfitness ein wichtiger Teil des Studioangebots – Umfragen zeigen, dass 81 % der Fitnessanfänger*innen an Gruppenfitness interessiert sind. Aber damit die Gewohnheiten auch anhalten, braucht es einen Kursplan, der die unterschiedlichen Bedürfnisse der Mitglieder berücksichtigt. Das bedeutet, dass wir eine breite Palette von Kurszeiten und -arten anbieten, die durch virtuelle Kurse ergänzt werden, um den unterschiedlichen Interessen und Routinen der Mitglieder gerecht zu werden.

Sophie Brown, Studio Coordinator beim britischen Fitnessstudio Gym64, sagt: „Ich betrachte die Woche aus der Vogelperspektive und erstelle von dort aus unseren Kursplan. Wenn du also um 18 Uhr kommst, bekommst du jeden Tag etwas anderes. Ich recherchiere und habe unser Angebot mit anderen günstigen Fitnessstudios in der Gegend verglichen. Von Montag bis Freitag gibt es nur Kraft, Kraft und nochmals Kraft. Aber damit die Mitglieder wiederkommen, brauchen sie Abwechslung. Das war für uns der Schlüssel.“

5. Euer Team: Eins der wichtigsten Elemente

As the only element that rivals can’t replicate, people are a club’s most valuable asset and this is especially true at the start of the member journey. The ability of Instructors to boost self-esteem and offer timely encouragement can be crucial in the early weeks of habit formation. And these same Instructors play a key role in attracting them in the first place.

59 % der potenziellen Studiomitglieder geben an, dass die Menschen, die dort arbeiten, ein wichtiger Faktor bei der Wahl eines Fitnessstudios sind, während der Kontakt mit inspirierenden Trainer*innen die Wahrscheinlichkeit, dass ein Mitglied einen Club an Freund*innen weiterempfiehlt, um das 2,5-fache erhöht. Ein weiterer Beweis dafür, dass sich eine Investition in Menschen auszahlt.