So meistern Sie den Januar-Ansturm

Eine vorsichtige Prognose. Fitnessstudios sind mit voller Power zurück. Nach den zwei schwierigsten Jahren, die die Branche jemals erlebt hat, berichten Betreiber auf der ganzen Welt von Rekordzahlen, was Besucher und Mitgliedschaften angeht. Viele haben bereits das Niveau von vor der Pandemie übertroffen.

Und da der Januar erfahrungsgemäß der intensivste Monat ist, wenn es um die Gewinnung von Neumitgliedern geht, steuern wir auf die wohl wichtigste Hochsaison in der Geschichte der Branche zu.

Wenn Sie das Jahr mit einem Paukenschlag beginnen, werden Sie das Comeback Ihres Studios beschleunigen und Ihre jährlichen Umsatzziele deutlich übertreffen. Und was noch besser ist: Mit einem intensiven Onboarding stellen Sie sicher, dass sie (und die von ihnen geworbenen Freunde) über Jahre hinweg einen stetigen Umsatz generieren werden.

Wie wir jedoch alle wissen, wird der Wettbewerb um neue Mitglieder weiter zunehmen. In vielen Märkten beginnen die digitalen und TV-Kampagnen der großen Anbieter noch vor der der Weihnachtszeit. In der Zwischenzeit überschlagen sich die Werbeangebote, und die Fitnessstudios drängen ihre Konkurrenten mit Versprechungen von kostenlosen Mitgliedschaften, vergünstigten Tarifen und einer Reihe von praktischen (oder manchmal auch weniger praktischen) Geschenken. Ganz zu schweigen von den digitalen Fitnessplattformen, von denen viele von den weltweit größten Technologieunternehmen betrieben werden und nur darauf warten, sich ein großes Stück vom Kuchen zu sichern.

Wie können Sie sich in einem so hart umkämpften Markt durchsetzen? Viele der oben genannten Strategien sind zwar wirkungsvoll, um kurzfristig Mitglieder zu gewinnen, jedoch erreichen Sie mit keiner davon, sie langfristig an sich zu binden, nachdem die Neujahrsvorsätze verblasst sind und die Motivation nachgelassen hat.

Wie starten die erfolgreichsten Studios weltweit mit Schwung ins neue Jahr? Und was können wir von ihnen lernen? Hier die sieben wichtigsten Strategien

1. Entwicklungen beobachten

Die Berücksichtigung der Faktoren, die Ihren Markt und das Leben Ihrer Zielgruppe prägen, ist ein wichtiger Teil des Planungsprozesses.

Die Pandemie hat Verbraucher dazu veranlasst, ihre Gesundheit in den Vordergrund zu stellen. 50 % der Verbraucher legen mehr Wert auf ihr Wohlbefinden, so der Global Fitness Report 2021. Etwa 82 % der Verbraucher treiben regelmäßig Sport (oder planen dies in Kürze), 75 % dieser Gruppe trainieren in einem Fitnessstudio, was Fitness zur beliebtesten Sportart der Welt macht.

Daraus ergeben sich starke Wachstumschancen für Fitnessanbieter, sobald Corona-Maßnahmen gelockert werden und Studios wieder zur Normalität zurückkehren. Der Schlüssel dazu ist die Identifizierung der Gruppen, für die Ihr Studio am ansprechendsten ist.

Die Pandemie hat eine neue Generation von Fitness-Einsteigern hervorgebracht, die ihre ersten zaghaften Schritte in der Fitnesswelt gemacht haben und nun entscheiden, wie es weitergeht. 27 % der Personen, die regelmäßig trainieren, bezeichnen sich selbst als „absolute Anfänger“.

Es bieten sich viele Möglichkeiten für Studios, diese Zielgruppe anzusprechen und zu verstehen, was sie von einem Fitnesserlebnis erwarten und welche besonderen Hindernisse sie beim Sport haben. Obwohl 81 % der Anfänger an Gruppenaktivitäten interessiert sind, geben 66 % an, dass sie derzeit lieber allein trainieren. Das deutet auf ein Vertrauensdefizithin, das überbrückt werden muss, bevor sich Anfänger wohl im Studio oder bei Live-Classes fühlen. Instruktoren und Studiomitarbeiter spielen hierbei eine entscheidende Rolle. Gleichzeitig ist es für Einsteiger wichtig, eine intrinsische Motivation für das Training zu entwickeln, damit sie langfristig dabei bleiben.

2. Unschlagbares Marketing

Da die Kosten für digitale Medien immer höher werden, können Mitgliederempfehlungen ein effizientes und äußerst effektives Mittel sein, um neue Kunden zu gewinnen. Nutzen Sie „Social Gifting“, um Ihre Mitglieder zu ermutigen, Sonderangebote mit ihren Freunden zu teilen und Fitness zu verschenken.

Sparen war für Verbraucher schon immer attraktiv, aber vor dem Hintergrund der wirtschaftlichen Unsicherheit ist der Zwang zum Sparen heute größer denn je. Die meisten Menschen haben während der Pandemie Wege gefunden, um zu sparen, und 82 % planen, dieses Verhalten in Zukunft fortzusetzen.

Eine kürzlich von LES MILLS+ durchgeführte Umfrage hat ergeben, dass Angebote, die Rabatte auf Abonnements beinhalten, für Fitnesskunden am attraktivsten sind. Daher ist es wichtig, den Wert Ihrer Angebote zu betonen. Angebote wie „ein Monat gratis für alle“ oder „kaufen Sie eine Jahresmitgliedschaft, erhalten Sie eine weitere zum halben Preis“ funktionieren gut, ebenso wie Geschenke wie zum Beispiel Fitnesskleidung.

Achten Sie darauf, dass auch bestehende Mitglieder etwas davon haben, damit die Aktion für beide Seiten ein Gewinn ist. Wenn Sie Mitglieder dafür belohnen, dass sie ihre Freunde zur Mitgliedschaft ermutigen, ist das eine großartige Möglichkeit, sie anzuerkennen, zur Mitgliederbindung beizutragen und starke Fürsprecher für Ihre Marke zu schaffen.

3. Onboarding lohnt sich

Wie stellen Sie sicher, dass Sie Mitglieder, die Sie im Zuge des Ansturms im Januar gewonnen haben, langfristig an sich binden? Allzu oft konzentrieren sich Studios auf den Verkauf von Mitgliedschaften, überlassen ihre Mitglieder sich selbst und gehen davon aus, dass das ausreicht. Da aber jedes Jahr etwa 50 % der Mitglieder ihre Mitgliedschaft kündigen, ist dies eindeutig nicht der Fall. Wie Sie ein neues Mitglied aufnehmen und das Onboarding gestalten, ist absolut entscheidend für den langfristigen Erfolg nicht nur dieses Mitglieds, sondern auch Ihres Studios.

Laut Ish Cheyne, Head of Fitness der 12 Filialen starken Studiokette in Les Mills New Zealand (LMNZ), wo 50 % der Studiobesuche auf Gruppenfitness entfallen, ist es von entscheidender Bedeutung, die Laufbahn eines Mitglieds positiv zu beginnen. Der Aufbau sozialer Kontakte ist der einfachste Weg, dies zu erreichen.

„Niemand hat jemals ein Fitnessstudio verlassen, weil er dort zu viele Freunde hatte“, sagt Ish. „Ob Sie nun neuen Mitgliedern erlauben, einen Freund für eine Woche kostenlos mitzubringen, ob Sie sie ermutigen, eine Gruppenmitgliedschaft abzuschließen, oder ob Sie neuen Mitgliedern Gruppenfitness schmackhaft machen – tun Sie alles, was Sie können, um neuen Mitgliedern zu helfen, Freundschaften in Ihrem Studio zu schließen.“

„So macht das Training nicht nur mehr Spaß – und damit ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie wiederkommen – sondern es schafft auch mehrere Kontaktpunkte im Studio, so dass sie vermisst werden, wenn sie nicht ins Training kommen.

4. Nutzen Sie das „Live-Revival“

Nach einer Zeit, in der das Training zu Hause eingeschränkt war, steigt die Nachfrage nach Live-Trainingserlebnissen mit anderen. Der Global Fitness Report 2021 ergab, dass zwei Drittel der Fitnessstudiomitglieder (67 %) es vorziehen, in Gruppen zu trainieren, während Live-Kurse im Studio fast doppelt so beliebt sind wie Livestream-Kurse zu Hause (44 % der Mitglieder vs. 23 %).

Eine der besten Möglichkeiten, Ihr Studio von der besten Seite zu zeigen, sind Events. Jeder, der schon einmal einen mitreißenden Live-Fitnesskurs erlebt hat, wird zustimmen, dass dies eine der stärksten und motivierendsten Trainingserfahrungen war. Live-Kurse sind nach wie vor der Höhepunkt des Fitnessangebots, denn hier können Ihre Mitarbeiter und Instruktoren strahlen, Verbindungen zu Mitgliedern und Teilnehmern aufbauen, und sie inspirieren, ihr Bestes zu geben. Indem Sie sich diese Ideen zunutze machen, sind Events seit langem wieder ein wichtiger Pfeiler für den Aufbau eines erfolgreichen Business.

Als gutes Beispiel voran geht die YMCA Association of Northwest North Carolina, die das neue Jahr mit einem Gruppenfitness-Rockkonzert einläutete, um die Gemeinschaft durch ein dynamisches Event mit einzubeziehen.

5. Erfolgsfaktor Gruppenfitness

Mit mitreißenden Events sind Studios ideal positioniert, um auf das Bedürfnis nach Gemeinschaft und menschlicher Interaktion einzugehen, die die Verbraucher so vermisst haben. In den Studios, die sich gut erholt haben, war die Steigerung des Gemeinschaftsgefühls der Schlüssel zur Wiedergewinnung der Mitglieder.

Der Global Fitness Report 2021 ergab, dass Gruppenfitnesskurse inzwischen die beliebteste Aktivität im Fitnessstudio sind und damit sowohl Kraft- als auch Ausdauertraining übertreffen. Aus diesem Grund verstehen immer mehr Studios die Vorteile eines gut funktionierenden Gruppenfitnessbereichs, um die Angebote im Januar optimal zu platzieren, die sowohl bei der Gewinnung neuer Mitglieder hilft als auch die Bindung zu bestehenden Mitgliedern stärkt.

Außerdem können Studios in Gruppenfitnessräumen viel mehr Mitglieder betreuen als auf der Studiofläche, sodass die in der Hochsaison üblichen endlosen Warteschlangen vor dem Laufband und den Hantelbanken vermieden werden können.

„Seit der Wiedereröffnung unserer Filialen haben wir einen massiven Ansturm von Mitgliedern erlebt, die unbedingt wieder ins Studio kommen wollten, und haben ungefähr wieder die Besucherzahlen von vor der Pandemie erreicht“, erzählt Ant Martland, Mitbegründer und Marketing Director der schnell wachsenden Studiokette GymNation in den Vereinigten Arabischen Emiraten.

„Der Erfolg von Gruppenfitness und die Kraft der Gemeinschaft sind deutlich geworden und wir glauben, dass dies eine Schlüsselkomponente für die Erholung der gesamten Branche sein wird. Nachdem die Menschen so lange isoliert waren, können sie es kaum erwarten, wieder in den Genuss von Live-Kursen zu kommen. Wir haben Mitglieder, die schon früh vor der Tür des Kursraums Schlange stehen, um sich einen Platz zu sichern. Die Leute wollen unbedingt wieder in Gruppen trainieren und die letzten Monate waren die beste Zeit für neue Verkäufe, die wir je hatten.“

6. Rockstars im Fokus

Die Hochsaison zu Jahresanfang ist auch ein wichtiger Zeitpunkt, um darüber nachzudenken, wie Sie Ihre Rockstar-Instruktoren einsetzen können – sowohl im Studio als auch online über Ihre Marketing- und Social Media-Kanäle. Angesichts der starken Nachfrage der Verbraucher nach sozialen Kontakten, die das Live-Revival vorantreiben, ist es unvermeidlich, dass die Menschen, die unsere Studios repräsentieren, eine wichtige Rolle spielen werden.

Rockstar-Instruktoren werden von 28 % der Fitnessstudiobesucher als entscheidend bei der Auswahl eines Live-Kurses genannt, noch vor der Qualität der Musik (24 %) und der Art des Kurses (21 %). Qualitativ hochwertige Instruktoren werden als Schlüsselkomponente für das Live-Revival erwähnt. Sie sind in der Lage, auf die starke Nachfrage nach zusätzlicher Motivation und einer tieferen Bindung einzugehen.

Für die Gewinnung neuer Mitglieder sind gute Mitarbeiter entscheidend. 30 % der potenziellen Studiomitglieder geben an, dass „eine gute Atmosphäre“ ein wichtiger Faktor bei der Wahl eines Fitnessstudios ist, während 59 % angeben, dass auch das Personal eine Rolle spielt.

Der Vorstoß in Richtung Gruppenfitness wird dazu führen, dass die Instruktoren im Mittelpunkt dieser Erfahrungen stehen. Wichtig ist, dass sie Hard und Soft Skills vereinen, damit die Teilnehmer Spaß haben und Resultate erzielen. In vielen Fällen wird die Qualität Ihrer Instruktoren darüber entscheiden, ob sich Ihre neuen Mitglieder für immer in Fitness verlieben oder ob sie sich von Ihnen abwenden, um in der Fluktuationsrate im Februar untergehen. Kümmern Sie sich um Ihre Instruktoren, damit sie Ihre Mitglieder in den Bann ziehen!

7. Setzen Sie auf digitale Angebote

Die Fähigkeit, über Ihre bestehende Mitgliedschaft hinaus neue Mitglieder zu erreichen und neue Gesichter in Ihr Studio zu locken, wird nicht nur für den Ansturm im neuen Jahr, sondern letztlich auch für Ihr langfristiges Wachstum entscheidend sein. Überlegen Sie, wie Ihre digitalen Angebote neue Leads und potenzielle Kunden im attraktiven „Anfängersegment“ anlocken können, indem Sie Ihr authentisches Studioerlebnis zu ihnen nach Hause bringen. So erreichen Sie Zielgruppen, die Ihr Studio normalerweise nicht besuchen würden. Sie können ihre Fähigkeiten und ihr Selbstvertrauen zu Hause aufbauen, um dann zu Live-Training im Studio zu wechseln.

Wir befinden uns im Zeitalter von Omnichannel-Fitness. 80 % der Mitglieder planen, nach der Pandemie weiterhin digital zu trainieren. Apple, Google und Amazon sind in Sachen digitale Fitness auf dem Vormarsch, jedoch sind Studios nach wie vor in der einzigartigen Lage, die Nachfrage der Verbraucher nach einer 60:40-Mischung aus Live- und digitalem Training zu erfüllen. Die Kombination von digitalem und Live-Training im Studio zu einem echten Omnichannel-Angebot kann Ihnen einen Vorteil gegenüber Ihren rein digitalen Konkurrenten verschaffen.

Die nahtlose Verknüpfung von Live- und Digitalangeboten wird der Schlüssel zur Mitgliedergewinnung in einem umkämpften Markt sein. Hochwertige digitale Angebote können Studios dabei helfen, neue Fans online zu gewinnen, Markenaffinität aufzubauen und sie schließlich zu vollwertigen Studiomitgliedern zu machen.

Zusammengefasst

Es ist nicht einfach, sich in der Hochsaison im Januar von der Masse abzuheben. Ein glaubwürdiger und koordinierter Fokus auf soziale Fitnesserlebnisse kann jedoch dazu beitragen, neue Mitglieder anzuziehen und langfristig an sich zu binden. Indem Sie mit Ihrem Marketing Akzente setzen, Events nutzen, starke Communities aufbauen, die Digitalisierung vorantreiben und das Onboarding mit Bravour meistern, kann Ihr Studio der Konkurrenz einen Schritt voraus sein und sich auf die Überholspur zu einem Jahr mit herausragendem Erfolg begeben.