「金儲けにはまず投資が必要だ」という古い格言は、スポーツクラブにとって、スタッフの話をする時ほどぴったりな時はないでしょう。
自動化やデジタル・ディスラプション（デジタルテクノロジーによる既存産業の破壊）の時代には、影響力のある個人こそ、ライバルが真似することのできないジムで唯一のUSP（独自の強み）となります。たった一人の優れたインストラクターが何百人もの会員を惹き付け、会員維持に貢献できますので、そのようなインストラクターが何名もいたとしたらクラブの将来をも変える力があると言えます。
しかしながら多くのクラブ経営者が今なおインストラクターの影響力を過小評価しており、結果として収益を悪化させるリスクを抱えています。
最新の研究白書「フィットネス分野でインストラクターのクオリティーが及ぼす影響について」では、主要なクラブ指標に及ぼすインストラクターの影響について調査し、インストラクターの全体的な質を向上させ、急激に変化する状況下で前に進むためのソリューションについて考察しています。
レズミルズと非営利団体であるukアクティブによるこの報告書は、総合型スポーツクラブやブティッククラブの経営者、学者、トレーニングプロバイダー、そしていくつかの業界団体など、幅広いフィットネス業界の専門家の見解によって構成されています。
ジムでもっとも過小評価されているのはグループフィットネスのインストラクターであると結論付けている同報告書は、4部構成となっています。優れたインストラクターのコアスキルとその指導法、メンバーエクスペリエンスにインストラクターが及ぼす影響、インストラクターがクラブにもたらす価値を最大化する方法、そしてクラブの収益を増やしつつインストラクターの報酬を上げる方法。
同報告書ではまた、より良いインストラクター育成法や報酬に投資した結果、系列の29店舗でクラス参加者が40％増加したというビレッジ・ジムの事例など、クラブの関連事例を紹介しています。
白書で挙げられた5つの主なポイントを以下にご紹介します。
1) 今後もインストラクターがクラブの成功に一躍買う
会員維持からクラブマーケティングにいたるまで、インストラクターの役割を軽視することはできません。多くの会員は施設に対してよりもお気に入りのインストラクターに対して忠誠心を持っており、またインストラクターのスキルは、会員にとって業界知識や難易度の高い資格よりも重要です。
2) スポーツクラブの将来を決定するのはグループエクササイズ
新世代のクラブ会員にとって、大きなセールスポイントとなるのは展開するクラスです。ミレニアル世代の52％とZ世代の50%はグループエクササイズに参加しており、彼らは仲間と一緒にエクササイズして「グループ効果」を求めているのです。
3) 対人スキルを軽視してはいけない
会員を惹き付け、定着させることができる「ロックスター」インストラクターが持つ対人スキルの影響力を理解しましょう。インストラクター間のスキルレベルの格差を埋め、インストラクターのための社内トレーニングや継続的な技能研修（CPD）に投資する必要があります。
4) 報酬と評価
インストラクターの金銭面での待遇は20年来改善されていません。インストラクターが重視するのは給与ばかりではないとしても、やはり意欲を引き出す要因として、給与は重要です（不足すれば意欲を失わせる要因ともなります）。経営者としては、研修への投資、CPDポイント、役職や表彰など、給与を上げる以外にもインストラクターを評価する方法についてもっと検討すべきでしょう。
5) クラブにとって優秀なインストラクターの囲い込みが依然重要
インストラクターはクラブやスタジオの最前線に立ちます。彼らはメンバーエクスペリエンスに関する最新の情報を、直接的に感じているのです。インストラクター（特にフリーランスの）とよくコミュニケーションが取れている経営者は、インストラクターからのフィードバックを、メンバーエクスペリエンスの改善に生かし、維持率を向上させるために役立てることができます。
調査結果を踏まえ、レズミルズ・インターナショナルのエグゼクティブ・ディレクター、フィリップ・ミルズは次のように言います。「インストラクターの報酬は依然として業界が抱える最大の課題のひとつであり、総合型スポーツクラブはこの点でブティックに遅れを取っていると言っていいでしょう。総合型クラブでは、ひとクラス当たりの平均的な報酬は平均27米ドルで（IHRSA調べ）、これは1980年代以来ほとんど変わっていません。パーソナルトレーニングやブティックで2、3倍多く報酬が支払われていれば、新世代のロックスター・インストラクターを採用するのは困難です。」
「ブティックや格安クラブに太刀打ちできる優秀なインストラクターを惹き付けるためには、総合型クラブでも報酬を引き上げる必要があるでしょう。そのためには報酬を、能力や結果と結び付けウィンウィンの関係を作り出せば可能です。」
