Personal training wordt meestal gezien als het middel voor betere retentiecijfers en vaak proberen clubs aan alle leden personal training te verkopen. Gemiddeld maken 10 tot 20% van de leden gebruik van personal training. Dit betekent dat ongeveer 85% geen fitness onder begeleiding krijgt.
Personal training wordt regelmatig gezien als een retentie programma. Maar dat is personal training niet. Personal training is meestal een lucratieve bron van inkomsten - een die erg belangrijk is voor clubs - en dat is prima. Hoe kunnen clubs die andere 85% van de leden voor de club behouden?
Je hebt meer tevreden leden die langer lid blijven als ze uit zoveel mogelijk trainingen en workouts kunnen kiezen. Uit onderzoek blijkt dat groepsfitness leden 26% minder vaak hun lidmaatschap opzeggen dan fitnessleden (TRP 10.000™-studie).
Met een degelijke retentiestrategie en een gezonde dosis teamcultuur kunnen personal training en groepsfitness prima samenwerken om de bezoekfrequentie van leden te verhogen, de retentiecijfers te verbeteren en uiteindelijk de omzet te verhogen.
Tips voor het volledig integreren van het personal training en groepsfitness aanbod:
- Iedereen verdient een goede start
Het is cruciaal om een nieuw lid zo goed mogelijk te begeleiden. Niet alleen voor het lange termijn succes van het nieuwe lid, maar ook van het lange termijn succes van de club.
De sales manager, personal trainer en groepsfitness instructeur spelen hier allemaal een belangrijke rol in, maar de rol van de fitness instructeur is het allerbelangrijkste – en vaak wordt dit over het hoofd gezien.
Als we ervan uitgaan dat 85% van de nieuwe leden niet start met personal training, dan is het de taak van de fitness instructeur om het nieuwe lid wegwijs te maken in de club, trainingsprogramma’s te adviseren en de apparatuur uit te leggen. De fitness instructeur heeft twee belangrijke taken. De ene taak is om leden te helpen hun doelen te halen in de individuele training en ervoor te zorgen dat mensen op regelmatige basis gaan en blijven sporten. De andere taak is om leden warm te maken voor fitness onder begeleiding – of het nu personal training of groepsfitness is. Fitness instructeurs moeten altijd op zoek zijn naar manieren om leden te kwalificeren en met leden te praten over andere trainingen en workouts (fitness onder begeleiding). Hoe meer mensen in je club fitness onder begeleiding doen, hoe hoger de retentiecijfers zijn en hoe meer neveninkomsten het zal opleveren.
Vooral groepsfitness is hierbij erg belangrijk. Veel clubmanagers hebben de neiging om groepsfitness te zien als iets wat je doet als je niet op de fitnessvloer traint of aan personal training doet, in plaats van een potentiële retentietool.
Maar zoals Phillip Mills zegt: “'Leden zeggen hun lidmaatschap niet op omdat ze te veel vrienden hebben. Leden zeggen hun lidmaatschap vaak op omdat ze geen resultaten behalen.”
Hoe meer je leden kunt helpen bij het opbouwen van relaties in de fitnessclub, hoe groter de kans is dat ze lid blijven.
- Personal trainers moeten hun passie overbrengen
Veel personal trainers zeggen tegen hun klanten “kom drie keer per week naar de fitnessclub om met mij te trainen.” Maar de behoeften van mensen zijn in de loop van de jaren veranderd; mensen willen meer variatie, willen op verschillende manieren trainen.
In mijn rol als eindverantwoordelijke voor personal training, groepsfitness en fitness in de 12 Les Mills clubs in Nieuw-Zeeland, benadruk ik bij het trainersteam voortdurend dat mensen vandaag de dag op veel verschillende manieren willen trainen. Leden doen aan personal training, volgen groepslessen en trainen op de fitnessvloer. Te veel clubs vechten hiertegen, maar zo is de markt tegenwoordig.
We leren onze personal trainers dat groepsfitness geen vijand is. Als een lid personal training lessen volgt en tegelijkertijd aan groepsfitness doet, dan is de kans groter dat hij of zij langer lid blijft. Daarnaast weten we ook dat groepsfitness de deelname frequentie verhoogt.
We hebben gemerkt dat leden die aan indoor cycling doen vaker naar de club komen dan leden die niet deelnemen aan een cycling les. Dus als personal trainers leden een cycling les aanbevelen als onderdeel van hun wekelijkse cardioblok dan is de kans groter dat de klant succesvol is dan dat de personal training een cardio programma opstelt op loopbanden of cross trainers.
- Personal trainers moeten meer variatie bieden
Als personal trainers voor een klant een programma opstellen met daarin personal training, fitness en groepsfitness, dan is de kans groter dat de klant langer bij de personal trainer blijft trainen en ook langer lid blijft van de fitnessclub. Uit onderzoek is gebleken dat als leden Les Mills workouts volgen, ze 3x vaker voor referrals zorgen. Als personal trainers klanten aanmoedigen om groepsfitness te proberen, dan is de kans groot dat de klant ook voor meer referrals voor de personal trainer zorgt en voor meer leden voor de club.
Personal training draait om social networking. Een personal trainer die zich richt op een paar klanten die hij/zij meerdere keren per week ziet, heeft een groter business risico dan personal trainers die veel klanten hebben, maar deze klanten minder vaak zien. Wat gebeurt er als die paar klanten die vaak komen op vakantie zijn? Of stoppen? En wat gebeurt er als de personal trainer op vakantie gaat? Of ziek wordt? Net zoals een belegger zijn portfolio spreidt, zou een personal trainer zijn klantenbestand moeten spreiden.
Zo worden personal trainers een nog grotere aanwinst voor de fitnessclub, omdat ze effectief ervoor zorgen dat leden langer lid blijven door de interactie met een grotere groep leden. Als personal trainers ook klanten doorverwijzen naar groepsfitness, dan stijgen de deelnemers aantallen. Een duidelijke win-win situatie; zowel de fitnessclubs, de personal trainers als de leden halen hier hun voordeel uit.
- All-rounders zijn de winnaars
In een markt waar leden op verschillende manieren willen trainen, wil je fitnessprofessionals in je club die meer pijlen op hun boog hebben. Of het nu gaat om mensen die je in dienst neemt of bestaand personeel dat je bijschoolt, het is belangrijk dat medewerkers allround zijn om de kloof tussen personal training en groepsfitness te overbruggen.
Veel clubs zijn terughoudend om hun personal trainers aan te moedigen lessen te geven omdat het uurtarief voor groepsfitness aanzienlijk lager kan zijn, maar het gaat niet om inkomsten. Groepsfitness is marketing voor personal trainers. Personal trainers die drie keer per week een groepsles geven zullen succesvoller zijn, want ze bouwen voortdurend relaties op met leden en vinden prospects voor personal training.
- Focus altijd op cultuur
Het volledig laten samenwerken van personal training en groepsfitness kan veel voordelen opleveren, maar je moet dan wel aan de slag gaan om deze cultuuromslag te bewerkstelligen.
Het is verstandig om eerst de personal trainers aan boord te hebben en hen te overtuigen van de marketingkans van groepsfitness en de risico’s van personal training.
Als je kunt overbrengen dat het zowel voordelen oplevert voor de club als voor de personal trainer, dan zullen personal trainers er anders tegenaan kijken. Het draait allemaal om educatie. Het begint met je bestaande personal trainers, maar ook nieuwe personal trainers moeten hierin opgeleid worden.
Het heeft bij ons jaren geduurd om deze cultuur te doorbreken, maar onze personal trainers zien, zoals vroeger, groepsfitness niet meer als vijand. Er is een positievere relatie tussen personal training en groepsfitness en ook een betere relatie tussen personal trainers en de fitnessclub.
Vanuit operationeel oogpunt zou het ideaal zijn als de personal training manager en de groepsfitness manager nauw met elkaar samenwerken op het gebied van bijvoorbeeld acquisitie. Geef deze managers ook gelijksoortige KPI's - deelnamecijfers, retentie en andere belangrijke cijfers - evenals sales personal training en groepsfitness deelname. Iedereen dient gemeenschappelijke doelen te hebben die het teamgevoel versterken!
Ish Cheyne is Head of Fitness voor 12 Les Mills clubs in Nieuw-Zeeland en werkt al 23 jaar in de fitnessbranche in diverse functies.