Referrals van leden: 8 trefzekere stappen voor clubs om nieuwe leden te winnen

De vraag naar fitnessaanbiedingen van hoge kwaliteit is ongekend hoog, maar de concurrentie is nog nooit zo hevig geweest. Hoe kan je club profiteren van een snelgroeiende fitnessmarkt? We geven je 8 manieren om je acquisitie-inspanningen te versnellen door middel van referrals van leden.

Het aantrekken van een gestage stroom nieuwe leden buiten de seizoenspieken kan vaak een uitdaging blijken voor clubs, maar met een vraag naar fitnessaanbiedingen die zijn hoogtepunt heeft bereikt, is het nu een goed moment om plannen uit te voeren om de ledenwerving op te voeren.

De pandemie heeft een nieuwe generatie fitnessfans voortgebracht die voorzichtige eerste stappen in fitness hebben gezet en nu beslissen wat de volgende stap is, waarbij 27% van de regelmatige sporters zichzelf omschrijft als "absolute beginners".

Er zijn volop kansen voor clubs die deze groepen kunnen aanspreken en begrijpen wat zij van een fitnesservaring verwachten en met welke unieke belemmeringen zij te maken krijgen.

Volgens de legendarische clubmanager en auteur Herb Lipsman is de grootste kans voor clubs in 2022 om meer beginners aan te trekken en 'de 80%' te bereiken - de meerderheid van de consumenten die momenteel geen fitnesscentra bezoeken.

"De pandemie heeft onze gezondheid scherp in beeld gebracht en mensen beginnen zich te realiseren dat het hun eigen verantwoordelijkheid is om gezond te blijven, dus nu is het aan ons om uit ons kleine segment te breken en de grote sprong te maken om het grote publiek te bereiken," zegt Lipsman.

"We praten hier al jaren over, dus er is een compleet nieuwe en innovatieve aanpak nodig om echt vooruitgang te boeken. Je moet creatieve manieren vinden om mensen binnen te krijgen die niet noodzakelijkerwijs in eerste instantie met fitness te maken hebben."
Mond-tot-mondreclame is een van de meest effectieve vormen van marketing, maar het werkt alleen het beste als clubs op hun sterke punten inspelen. Een van de redenen waarom fantastische roosters zo effectief zijn om referrals te stimuleren, is omdat leden zo gepassioneerd zijn over hun favoriete lessen en instructeurs. En als leden ergens een passie voor hebben, willen ze dat aan hun vrienden vertellen.

Groepsfitnessdeelnemers bevelen hun club aan 18% meer mensen aan dan alleen clubleden, terwijl 10% van de groepsfitnessdeelnemers hun club aanbeveelt aan 10+ niet-leden (Qualtrics, 2019).
"In de clubs die ik in de loop der jaren heb geleid, was groepsfitness de nummer één aanjager van lidmaatschapsverkoop en een fantastische manier om een band op te bouwen met de huidige leden," voegt Herb Lipsman toe.

"Niet alleen dat, maar het is ook een geweldige manier om leden voor referrals, vooral via sociale media. Laten we eerlijk zijn, mensen gaan niet naar Facebook of Instagram om te praten over hun favoriete loopband of weerstandsapparaat, ze gaan daarheen om te kletsen over de killerclass die ze net hebben gedaan met een geweldige instructeur en om hun zweterige overwinningsselfie te delen."

Dus hoe krijg je je huidige leden zo ver dat ze zeer positief over je club gaan praten en hun netwerk laten weten dat het tijd is om lid te worden van je club? Hier zijn onze 8 beste manieren om je acquisitie-inspanningen te versnellen door middel van referrals van leden:

1. Maak gebruik van de motivatie van je leden

Na lange periodes van isolement en thuisworkouts, zijn consumenten hongerig naar sociale workout-ervaringen. Uit het 2021 Global Fitness Report blijkt dat tweederde van de fitnessleden (67%) het liefst in een groep traint, terwijl groepslessen nu de populairste fitnessclubactiviteit zijn en kracht- en cardiotraining overtreffen.

Clubs bevinden zich in een ideale positie om te voldoen aan de behoeften van leden op het gebied van community en menselijke interactie - de gebieden die ze tijdens de pandemie hebben gemist. In clubs die er weer bovenop zijn gekomen, is het verbeteren van de sociale ervaring de sleutel geweest om een nieuwe band op te bouwen met de leden.

Onderzoek toont aan dat het vormen van sociale connecties een belangrijke drijfveer is voor klantenwerving, waarbij tweederde van de prospects aangeeft dat de aanwezigheid van kwaliteitsvolle lessen hen zou aanmoedigen om lid te worden van een club (2021 Global Fitness Report).

Het is dan ook geen verrassing dat veel toonaangevende clubs referrals van leden aanmoedigen door gratis proeflessen aan te bieden aan hun vrienden, zodat zij de kans krijgen om een sociale fitnesservaring te delen in een leuke lesomgeving.

Aanbeveling: Bied 'Een maand gratis voor jou en een vriend als zij zich aanmelden en jullie een les challenge voltooien (bied verdere prijzen aan als ze het doel bereiken) of een gratis PT-sessie.

2. Verhoog de vriendschapsfactor

Het succes van een referral campagne komt neer op de wens van je leden om te delen. Nu mensen meer waarde hechten aan hun community en verbondenheid met hun dierbaren, kun je op dit idee inspelen door de kracht van social gifting te benutten.

Vier de vriendschapsfactor door leden aan te moedigen 'fitness cadeau te doen' en benadruk de motivatie die ontstaat als vrienden samen sporten. Het is veel makkelijker om klanten te motiveren als ze niet het gevoel hebben dat je ze probeert te beïnvloeden, en social gifting moedigt aan tot referrals zonder dat je er direct om vraagt.

Tip: Bekijk de nieuwste referral campagne op Marketing Studio die de humoristische en gevende aard van een relatie tussen vrienden weergeeft.

3. Benut de kracht van je team

Met een sterke vraag van consumenten naar sociale contacten is het enigszins onvermijdelijk dat de mensen die in de clubs werken een belangrijke rol spelen.

Rockstar-instructeurs worden door 28% van de clubbezoekers beschouwd als de belangrijkste factor bij het kiezen van een live les, vóór de kwaliteit van de muziek (24%) en het soort les (21%). Kwaliteitsvolle instructeurs zijn van cruciaal belang om tegemoet te komen aan de vraag van de consument naar extra motivatie en een diepere connectie tijdens hun workouts.

Geweldige werknemers zijn bijzonder belangrijk om nieuwe leden te winnen. 30% van de clubleden zegt dat "een goede sfeer" een belangrijke factor is bij het kiezen van een club om lid te worden, terwijl 59% zegt dat het personeel ook een overweging is. Denk na over de rol die je beste instructeurs kunnen spelen bij referrals van leden en hoe je ze in het middelpunt van je marketingcampagnes kunt houden.

Aanbeveling: Stimuleer instructeurs en PT's om je club via hun eigen kanalen te promoten door hen te belonen voor elk nieuw lid dat zij aantrekken.

4. Nodig prospects uit voor epische evenementen

Volgens een McKinsey-rapport uit 2021 is 55 procent van de fitnessconsumenten een passieve deelnemer, wat betekent dat fitness voor hen geen prioriteit is. Het winnen van passieve deelnemers gaat over het opbouwen van relaties, en wat is een betere manier om dit te doen dan door middel van een episch evenement of fundraising?

Evenementen zijn een geweldige manier om aan te sluiten bij de waarden van je klanten, en ze stellen hen in staat om je merk op zijn best te zien - geweldige instructeurs, inspirerende workouts, en een sterk communitygevoel. Evenementen helpen je om te profiteren van het enthousiasme van klanten, omdat het gemakkelijk is voor klanten om uitnodigingen te delen met hun vrienden, wat je bedrijf de perfecte gelegenheid geeft om nieuwe leden aan te trekken.

Aanbeveling: Combineer je Les Mills New Release lancering met een referral campagne door aan te bieden 'Een gratis maand voor jou en een vriend als ze zich inschrijven tijdens ons evenement'.

5. Dubbel inzetten op digitaal

Digital fitness is nu ongetwijfeld een belangrijke pijler van het clubsucces: 80% van de leden is van plan om ook in de toekomst gebruik te maken van digital fitness, zo blijkt uit het 2021 Global Fitness Report.

Hoewel 81% van de beginners geïnteresseerd is in groepsactiviteiten, zegt 67% dat ze momenteel liever alleen sporten, wat erop wijst dat ze eerst vertrouwen moeten opbouwen voordat ze zich volledig op hun gemak voelen in de les.

Bedenk hoe je digitale aanbod kan helpen de kloof te overbruggen voor potentiële leden, zodat ze thuis vaardigheden en vertrouwen kunnen opbouwen, voordat ze naar de clubomgeving gaan voor de ultieme trainingservaring die ervoor zorgt dat ze terug blijven komen.

Aanbeveling: Bied 'Een maand gratis op ons digitale aanbod voor jou en een vriend als ze zich aanmelden'.

6. Zorg dat ze geld uitsparen

Geld besparen is altijd al aantrekkelijk geweest voor consumenten, maar de drang om te bezuinigen en de uitgaven te beperken neemt snel toe als gevolg van de wereldwijd stijgende inflatie die de kosten van levensonderhoud opdrijft.

De meeste mensen hebben tijdens de pandemie manieren gevonden om minder uit te geven, en de meerderheid is van plan om ook in de toekomst zuinig aan te doen. Uit een recent onderzoek van LES MILLS+ is gebleken dat aanbiedingen met kortingen op abonnementen het aantrekkelijkst zijn voor fitnessconsumenten, dus het benadrukken van de waarde van je deal is van cruciaal belang.

En hoewel eenmalige referral campagnes belangrijk zijn, is het hebben van een consistent loyaliteitsprogramma dat leden motiveert om het hele jaar door vrienden door te verwijzen ook nuttig om het momentum te behouden.

Beloon leden door een systeem van voordelen te creëren, afhankelijk van het aantal mensen dat ze doorverwijzen om volwaardig lid te worden. Deze aanpak kan het programma 'gamificeren' en leden motiveren om het volgende niveau te bereiken, zonder dat je dit actief hoeft te promoten.

Aanbeveling: Bied 'Een maand gratis voor jou en een vriend' of 'Koop een jaarlidmaatschap, krijg een ander voor de helft van de prijs'. Vermijd aanbiedingen die leads van lage kwaliteit aantrekken, zoals 'Een maand gratis voor elke vijf vrienden die je uitnodigt', want er is weinig garantie dat deze mensen ook daadwerkelijk lid worden.

7. Creëer een cross-selling aanbod

Bied de mogelijkheid om andere relevante diensten en producten te promoten via je referral campagne. Ze vormen een uitstekende stimulans omdat ze zowel nieuwe leads aantrekken als bestaande klanten aanmoedigen om je producten te blijven gebruiken.

Uit een recent onderzoek van LES MILLS+ bleek dat van al hun cross-selling aanbiedingen, het meest aantrekkelijke aanbod was om een exclusieve korting van 20% te krijgen op elke aankoop van SMART TECH materialen. Clubs kunnen een opgewaardeerd product of dienst aanbieden (zoals kleding, uitrusting of PT-sessies), of samenwerken met een ander bedrijf om iets aan te bieden waar je leden enthousiast over zullen zijn.

Aanbeveling: Zoiets eenvoudigs als beide partijen een bidon, tas of handdoek aanbieden kan wonderen doen voor hun loyaliteit, en je kunt profiteren van de extra merkherkenning wanneer ze die buiten je club gebruiken.

8. Introductie van Marketing Studio

Marketing Studio is de full-service marketing en creatieve motor die beschikbaar is voor alle Les Mills partners om hen te helpen meer leden te behouden en aan te trekken.

Gebaseerd op de marketing slimmigheden en insights die Les Mills meer dan 50 jaar in de fitnessbranche heeft verzameld, is Marketing Studio een all-in-one platform waar clubs marketingcampagnes van wereldklasse kunnen bouwen en leveren met behulp van dezelfde tools, templates, bestanden en insights die te vinden zijn bij een reclamebureau.

Marketing Studio biedt een volledig marketingprogramma voor 12 maanden, met ideeën, inspiratie en kant-en-klare campagnes om clubs te promoten, het ledenaantal te verhogen en de impact van groepsfitness te maximaliseren.

Het omvat responsieve en aanpasbare templates zodat clubs nieuwe marketingmaterialen kunnen bewerken, transformeren en opbouwen door hun logo erin te plaatsen, beeldmateriaal te selecteren en teksten te schrijven.

Daarnaast biedt Marketing Studio expertise en begeleiding op het gebied van fitnessmarketing via artikelen, video's en webinars die zijn ontwikkeld om clubs te helpen de nieuwste trends en inzichten voor te blijven.

Met een uitgebreid aanbod aan content, afbeeldingen en video's van wereldklasse in Marketing Studio kunnen clubs duizenden euro's besparen op hun marketinguitgaven en hun tijd besteden aan activiteiten die de grootste impact hebben op de ledengroei.